SzukajSzukaj
dołącz do nas Facebook Google RSS Twitter

Producenci wydają globalnie bilion dolarów rocznie na działania sprzedażowe

W skali globalnej producenci wydają na działania sprzedażowe kwotę rzędu biliona dolarów rocznie, co odpowiada mniej więcej jedną czwartą wartości sprzedanych produktów. Zarządzanie marżami handlowymi (RGM - ang. Revenue Growth Management) powinno więc mieć strategiczne znaczenie dla większości firm działających na rynku dóbr konsumpcyjnych - wynika z raportu firmy konsultingowej KPMG International.

Article

Opracowanie „Winning the shelf war” pokazuje, że koszty rabatów i promocji handlowych są drugim pod względem wielkości składnikiem rachunku zysków i strat producentów dóbr konsumpcyjnych. Na większości dojrzałych rynków konsumpcyjnych wzrost wynikający z rozwoju organicznego lub wprowadzania nowych kategorii produktowych jest już w zasadzie niedostępny. Producenci są zmuszeni do coraz większej walki o konsumenta poprzez coraz bardziej intensywne działania promocyjne i cenowe. Zdaniem ekspertów, bez wprowadzenia efektywnego zarządzania marżami wzrost czy nawet utrzymanie obecnych udziałów na rynku w dłuższej perspektywie wydaje się mało realny.

- Jeżeli producent zarządza swoimi marżami handlowymi poprzez odgórne wyznaczanie wielkości budżetów promocyjnych, analizy efektywności promocji nie są standardowym działaniem po zakończeniu każdej akcji promocyjnej, a dział sprzedaży rozumie RGM w inny sposób niż działy marketingu czy finansów, to istnieje wysokie ryzyko, że w danej organizacji proces zarządzania marżami jest nieefektywny - mówi Maciej Szatkowski, starszy menedżer w dziale usług doradczych w zespole doradczym dla sektora FMCG w KPMG w Polsce.

Aby poprawić efektywność zarządzania marżami handlowymi, należy przejść od celów krótkoterminowych (do 12 miesięcy) na rzecz celów średnio i długoterminowych (minimum 24 miesiące) oraz bardzo bliskiej współpracy działów sprzedaży, marketingu i finansów.

Raport KPMG wskazuje, iż najlepsze efekty osiągają firmy, gdy procesem RGM zarządza wyznaczona do tego komórka organizacyjna, prowadzona przez kierownika w randze członka zarządu, a we wprowadzenie samego procesu angażuje się osoba w randze prezesa.

- Gdy na horyzoncie pojawiają się rozczarowujące wyniki sprzedaży, najszybszym sposobem ich podreparowania może się wydawać zwiększenie wydatków na promocje handlowe. Jednak prowadzenie tego typu działań nastawionych na krótkoterminowe zyski może w dłuższej perspektywie niszczyć wartość marki i obniżać jej cenę rynkową. Dlatego bardziej skuteczną jest strategia długoterminowego planowania przychodów. Zarządzanie marżami handlowymi sprzyja bardziej przemyślanym wydatkom i decyzjom dotyczącym innowacji produktowych czy nakładów inwestycyjnych, których opracowanie i wdrożenie wymaga czasu – mówi Jan Karasek, partner w dziale usług doradczych w KPMG w Polsce.

Raport KPMG International „Winning the shelf war” opisuje najważniejsze wyzwania i sposoby zarządzania marżami handlowymi (RGM – Revenue Growth Management) na rynkach dóbr konsumpcyjnych.

Dołącz do dyskusji: Producenci wydają globalnie bilion dolarów rocznie na działania sprzedażowe

0 komentarze
Publikowane komentarze są prywatnymi opiniami użytkowników portalu. Wirtualnemedia.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii. Jeżeli którykolwiek z postów na forum łamie dobre obyczaje, zawiadom nas o tym redakcja@wirtualnemedia.pl
Zobacz więcej w kategorii: Reklamy / Marketing