WirtualneMedia.pl

Portal o mediach, reklamie, internecie, PR
Nr 1 w Polsce

Przeczytaj też

Zakaz handlu w niedziele doprowadzi do wzrostu cen i problemów pracowników

Odpowiednia polityka cenowa przedsiębiorstwa zwiększy marżę i napędzi sprzedaż

2018-02-13 A A A KOMENTARZE: 0 FORUM DRUKUJ POLEĆ

Nie więcej niż 1/5 firm doskonale radzi sobie z kształtowaniem strategii cenowej. Pozostałe 80 proc. ma w tym zakresie niewykorzystany potencjał – wynika z globalnego badania niemieckiej firmy doradczej Simon Kucher. Właściwie skonstruowana polityka cenowa nie polega na zwiększaniu cen – powoduję maksymalizację marży i napędza sprzedaż. Jej nieodłącznym elementem są promocje, do których przyzwyczajeni są polscy konsumenci.

Odpowiednia polityka cenowa przedsiębiorstwa zwiększy marżę i napędzi sprzedaż

– Strategia cenowa jest dla firmy bardzo ważnym elementem. Nad tym tematem pracuje zazwyczaj cała firma: prezes coś ustali, marketing coś wymyśli, sprzedawcy ostatecznie dają rabat i sprzedają. Ważne, żeby całość była spójna, a ktoś doglądał tego, co się w firmie dzieje pod tym względem – mówi Richard Zinoecker, partner zarządzający warszawskiego biura Simon Kucher.

Firma konsultingowa co roku przeprowadza globalne badanie „Global Pricing Survey”, którego celem jest zebranie informacji o głównych wskaźnikach cen i zysku, poziomie zarządzania cenami oraz branżowych i regionalnych trendach cenowych. Taka wiedza umożliwia wytypowanie obszarów zarządzania cenami, które pozwolą firmom generować większe zyski.

– To ogólnoświatowe badanie, w którym na pytania odpowiada ok. 4 tys. menadżerów. Okazuje się, że firmy, które doskonale radzą sobie z tematem polityki cenowej, mają zyski większe o blisko 25 proc. Poza tym odpowiednia strategia przydaje się przy wprowadzaniu na rynek innowacji i nowych produktów. Nie jest tak, że każdy produkt z sukcesem trafia na rynek, ale ten czynnik podnosi szansę do 50 proc., czyli co drugi projekt się udaje. Pozostała grupa firm ma mniej więcej 20 proc. udanych produktów – mówi Richard Zinoecker.

Eksperci Simon Kucher ocenili, że około 15–20 proc. firm to tzw. pricing champions, którzy doskonale sobie radzą z tematem polityki cenowej. Pozostałe 80 proc. ma w tej dziedzinie niedociągnięcia, ale i duży potencjał. Partner zarządzający warszawskiego biura firmy dodaje, że na przestrzeni ostatniej dekady podejście do kształtowania strategii cenowej w polskich firmach znacznie się zmieniło.

– Pracuję jako doradca w polityce cenowej od około 10 lat, wtedy ten temat był dosyć egzotyczny. Dwie główne reakcje brzmiały: „proszę pana, cenę już mamy” i druga: „nie wiedziałem, że można tak kombinować z cenami”. W trakcie tych 10 lat to podejście mocno się zmieniło. W tej chwili jest wiele konferencji i artykułów, dużo się rozmawia i publikuje na ten temat. Polska jest pod tym względem na poziomie zachodnich krajów takich jak Niemcy czy Francja. To jednak nie oznacza, że każda firma doskonale radzi sobie z zarządzaniem cenami – mówi Richard Zinoecker.

W polityce cenowej nie chodzi bezpośrednio o podnoszenie cen. Właściwie skonstruowana powoduje maksymalizację marży, pozwala jednocześnie zwiększyć zyskowność i poziom sprzedaży.

– Są trzy sposoby ustalania ceny przez firmę. Pierwszy, klasyczny i bardzo często stosowany to koszt +, czyli połączenie kosztu i narzutu, które daje ostateczną cenę. Drugi sposób – być może stosowany jeszcze częściej niż pierwszy – to dostosowanie się do konkurencji i do ceny rynkowej. Trzeci sposób – i zarazem element, który warto uwzględniać – jest to tzw. value-based pricing, czyli ustalanie cen na podstawie wartości, czyli skłonność klientów do naszych produktów wobec oferty konkurencji – mówi Richard Zinoecker.

Integralnym elementem polityki cenowej firmy są promocje i okazjonalne obniżki cen. Ich poziom powinien być zależny od branży i rodzaju biznesu, a także celu, jaki firma chce osiągnąć. Polskie firmy nagminnie stosują w tym zakresie dwa skrajne podejścia: w ogóle nie organizując promocji cenowych, wychodząc z założenia że wystarczy dobry produkt i silna marka, żeby przyciągnąć konsumentów, albo nieustanie obniżają ceny swoich produktów.

– Idealnie jest wtedy, kiedy firma ma dobre, konkurencyjne ceny, po których jest w stanie na co dzień sprzedawać swoje produkty, i dodatkowo organizuje selektywne promocje, która się opłacają i są skierowane do konkretnej grupy docelowej. Niestety, firmy robią promocje, ale nie wiedzą, po co ani czy w ogóle się ona opłaci. Klienci przestają w ogóle kupować bez promocji i to też jest duży problem. Warto być ostrożnym, przeprowadzając takie akcje – podkreśla partner zarządzający warszawskiego biura Simon Kucher.

Autor: newseria / zpr / rt

Wiecej informacji: strategie cenowe, firma, polityka cenowa firmy, promocje jako element polityki cenowej, konsumenci

Komentarze Dodaj komentarz

Dodaj komentarz

Publikowane komentarze są prywatnymi opiniami użytkowników portalu. Wirtualnemedia.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii. Jeżeli którykolwiek z postów na forum łamie dobre obyczaje, zawiadom nas o tym redakcja@wirtualnemedia.pl

  reklama

POPULARNE

Zobacz więcej

Newsletter

Praca - WirtualneMedia