SzukajSzukaj
dołącz do nas Facebook Google Linkedin Twitter

Sprzedawcy nie chcą prezentów

Kinoulty Research na podstawie badań przeprowadzonych wśród sprzedawców podała, że promocje handlowe skierowane do nich samych uważają oni za mniej atrakcyjne niż te skierowane do klientów sklepów

Polski system dystrybucyjny jest dużo bardziej rozproszony niż w krajach zachodnich. Setki małych i średnich detalistów oraz hurtowni, zamawiając produkty, w pośredni sposób decyduje o ich powodzeniu na rynku. Nic dziwnego, że producenci prześcigają się w ofertach promocyjnych. Przedstawiciele producenta, którzy na co dzień spotykają się z handlowcami, uważają, że  upominki i gadżety reklamowe dla właściciela czy pracowników sklepu są atrakcyjne i że jest to skuteczne narzędzie, które pomaga wprowadzić nowy produkt na półkę i utrzymać go na niej.  Odmienny obraz pokazują jednak profesjonalne badania marketingowe przeprowadzone przez Kinoulty Research. Wynika z nich, że sprzedawcy za dużo bardziej atrakcyjne uważają promocje skierowane bezpośrednio do konsumentów (73%) niż do nich samych (27%). Zapytania klientów o produkt są dla nich ważniejszym źródłem informacji o nowościach (79%) i powodem (56%) zamówienia nowego produktu, niż wizyta przedstawiciela producenta (25% ) czy hurtownika (24%). Akcje promocyjne również są mało istotnym powodem wprowadzenia nowości (3%), jest nim natomiast dosyć często po prostu chęć ich wypróbowania.

Nie znaczy to oczywiście, że wprowadzając coraz to nowe produkty producent zachęci sprzedawcę lub dany punkt detaliczny do lojalności wobec producenta. Aż 38 % badanych sprzedawców uważa, że nie można zrobić NIC aby ponownie wprowadzono na półkę produkt wcześniej z niej wycofany. Co zrobić więc, by utrzymać produkt na półce? Roman Baszun, dyrektor działu Trade w Kinoulty Research uważa, że "kluczem do sukcesu jest dobrze skonstruowany program lojalnościowy, który powinien być dostępny dla jego uczestników (uzyskanie najprostszych nagród powinno być realne) i służyć utrzymaniu produktu na półce ale również budować wizerunek producenta. Trzeba więc dobrze przemyśleć jego zasady".  

Na zlecenie międzynarodowego producenta napojów,  Kinoulty Research przeprowadził badania na potrzeby przygotowanego programu lojalnościowego. Program przewidywał nagrody za zwiększanie zakupów w stosunku do miesiąca poprzedniego, uwzględnianie rekomendacji producenta co do układu i standardu półki oraz za zakupy określonych smaków czy wielkości opakowania. Okazało się, że sprzedawcy są zasypywani tzw. "giftami" z logo (czapeczki, koszulki, torby itp.) i że nie są to już nagrody dla nich atrakcyjne. Przeciwnie, oczekują partnerskiego traktowania. Wśród wymienionych przez ankietowanych pożądanych nagród były takie, które ułatwiają prowadzenie sklepu, np. ubezpieczenie, alarm, sejf.  "To odpowiedzialne podejście do prowadzenia biznesu wydaje się nowym trendem w relacjach pomiędzy producentami i handlowcami. Zachęty finansowe takie jak promocje cenowe, dodatkowy produkt gratis lub rabat za większe zamówienie nadal cieszyły się powodzeniem wśród sprzedawców - dodaje Roman Baszun  - chociaż zbyt  częste ich stosowanie powoduje, że tracą na atrakcyjności. Poza tym oczekiwania sprzedawców rosną".  Na podstawie analizy otrzymanych wyników KR zarekomendowało  swojemu klientowi m.in. pozostawienie "giftów" jako nagród "wejściowych"  oraz skoncentrowanie się na nagrodach, które ułatwiają prowadzenie sklepu. Wdrożenie programu z uwzględnieniem rekomendacji nie tylko poprawiło obecność producenta na półkach (14%) i spowodowało wzrost sprzedaży o 12 % w porównaniu z wcześniejszym okresem, ale również spowodowało poprawę jego wizerunku i postrzeganie jako wspomagającego rozwój biznesu, godnego zaufania, dbającego o klienta, innowacyjnego.

Newsletter WirtualneMedia.pl w Twojej skrzynce mailowej

Dołącz do dyskusji: Sprzedawcy nie chcą prezentów

0 komentarze
Publikowane komentarze są prywatnymi opiniami użytkowników portalu. Wirtualnemedia.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii. Jeżeli którykolwiek z postów na forum łamie dobre obyczaje, zawiadom nas o tym redakcja@wirtualnemedia.pl