Polski rynek sprzyja startupom, ale ich prowadzenie bywa trudną sztuką (opinie)

W oczach międzynarodowych specjalistów finansowych i ekonomicznych Polska staje się krajem startupów. Młode, innowacyjne firmy z naszego kraju są nieraz dostrzegane przez poważnych inwestorów, a koncepcje powstałe w biurach startupów nad Wisłą coraz częściej wygrywają na świecie w prestiżowych konkursach z zagranicznymi rywalami.

Większość polskich startupów, które w ostatnich latach odniosły rynkowy (lokalny lub międzynarodowy) sukces, funkcjonuje w segmencie internetu i nowoczesnych technologii. Można wśród nich wymienić Game Technologies (projektanta i producenta kostki Dice+), Brand24 (narzędzie do monitorowania internetu i mediów społecznościowych), Social WiFi (kanał dotarcia do klientów na bazie darmowego internetu), Leia Display System (tworzenie obrazów holograficznych), czy Intelclinic (maska do snu polifazowego).

W rozmowie z Wirtualnemedia.pl założyciele polskich startupów i eksperci branży startupowej podkreślają, że chociaż w naszym kraju otoczenie biznesowe jest coraz bardziej przyjazne powstawaniu młodych firm, to wciąż istnieje sporo problemów, z którymi muszą zmierzyć się osoby rozpoczynające swoją działalności w modelu startupu. Zwracają też uwagę na inne wątki dotyczące funkcjonowania tego typu przedsięwzięć.

Firma w wieku dziecięcym

Podstawowe pytanie, na które odpowiedź nie jest tak oczywista, jak się z pozoru wydaje, dotyczy samej definicji startupu. Jakie warunki musi spełniać firma, aby być zaliczana do segmentu startupów? Opinie rozmówców Wirtualnemedia.pl nie są w tej sprawie jednomyślne.

- Każda nowa dziedzina boryka się z tym, że trudno od razu wytyczyć jej ramy i ubrać w definicję - podkreśla Aureliusz Górski, dyrektor zarządzający siecią Business Link zajmującą się rozwojem startupów. - Tak samo jest ze startupami, ponieważ definicji na ich temat można znaleźć wiele. Jedną z najtrafniejszych sformułował Steve Blank, współautor StartUp Owner Manual. Definiuje on startup jako "tymczasową organizację poszukującą powtarzalnego, skalowalnego i zyskownego modelu biznesowego". Z tej definicji wypływają dwie ważne przesłanki. Pierwsza to ta, że startup nie musi być firmą, a nawet sformalizowaną organizacją, a druga mówi o tym, że głównym celem ludzi działających w takiej formule jest znalezienie modelu biznesowego, który jest powtarzalny, skalowalny i zyskowny. Ta definicja najtrafniej obrazuje realny świat tej branży i pokazuje, że każdy może zbudować startup, jeżeli postępuje zgodnie z jej wskazówkami - mówi z naciskiem Górski.

Michał Sadowski, prezes zarządu Brand24 definiuje startup krótko, ale podkreśla dodatkowe wartości tego modelu biznesowego. - Startup to firma, która bardzo szybko się rozwija i większość przychodów reinwestuje właśnie we wspomniany rozwój. Startup to również pewna specyficzna kultura pracy i budowy projektów - zaznacza Sadowski.

Z kolei Artur Racicki, twórca startupów Social WiFi i Pozytywnie.pl jest zdania, że określenie „startup” jest ściśle związane z kwestiami finansowymi. - Dla mnie startup to firma, która samodzielnie nie jest w stanie wygenerować zysku - uważa. - Przedsiębiorstwem jest firma, która generuje przychód wyższe niż koszty (ma działający model biznesowy) lub nie generuje zysku świadomie, inwestuje go w celu przyspieszenia rozwoju usługi/produktu lub w celu otwarcia nowych rynków zbytu. Bez przyjęcia definicji nie ma jasnego momentu wyjścia ze startupu do przedsiębiorstwa. Dla mnie jest to moment, w którym firma zaczyna generować zysk, czyli ma większe przychody od kosztów. Ale trzeba być uważnym z definicjami, bo czy Twitter jest wciąż startupem, ponieważ generuje wielomilionowe straty? Nie jest. Istotny jest element inwestycji. Firma, aby się rozwijać musi inwestować, więc pomimo, że możemy być rentowni to rezygnujemy z tego na rzecz rozwoju czyli chęci skalowania biznesu. Wiele firm traktuje się jako startup nawet gdy jest już na rynku 5-6 lat. Dla mnie granicą są maksymalnie 3 lata, szczególnie w przypadku spółek innowacyjnych są to lata świetlne. Jeśli spółka przetrwała taki szmat czasu to znaczy, że znalazła model biznesowy i jest przedsiębiorstwem - zauważa Racicki.

Tomasz Czapliński, partner w SpeedUp Venture Capital Group zwraca uwagę na fakt, że dawne pojęcie startupu obecnie uległo zmianie. - Wcześniej startupami określano firmy technologiczne, które mając już gotowy produkt poszukiwały najlepszego modelu biznesowego, dzięki któremu ten produkt zmonetyzują. Prosto mówiąc to firma technologiczna na samym początku swojej drogi. Dziś startupem jest wszystko co zaczyna funkcjonować, wszystko co jest projektem, który zaczyna swoją przygodę z biznesem - opisuje.

Podobnie jak dla Racickiego, wątek kapitałowy jest najbardziej istotny dla Marka Rusieckiego, prezesa funduszu Xevin Investments. - Nie słyszałem o jakieś ogólnej definicji. Słowo startup stało się w ostatnich latach strasznie pojemne - zastrzega Rusiecki. - Na potrzeby inwestycyjne przyjąłbym takie założenie, że startup to spółka, która ciągle potrzebuje finansowania do swojego rozwoju pochodzącego od inwestorów wysokiego ryzyka. Tak więc startupem przestaje być spółka, która do rozwoju nie potrzebuje kapitału pochodzącego od aniołów biznesu/VC (szuka wtedy pieniędzy na giełdzie, w bankach lub w private equity). Inna definicja (wg mnie gorsza) to wiek spółki. Czyli startup to maksymalnie 5 lat, potem - jeśli przeżyje - to jest już spółka „dojrzała”. Te pierwsze 5 lat jest krytyczne, w tym okresie upada ponad 90 proc. podmiotów - podkreśla Rusiecki.

Polska sprzyja startupom

Według większości rozmówców Wirtualnemedia.pl proces założenia startupu jest w dzisiejszych warunkach łatwy, a obowiązujące w Polsce regulacje oraz mechanizmy wspierania przedsiębiorczości są wystarczające do prowadzenia młodej, innowacyjnej firmy.

- Założenie startup jest banalnie proste - podkreśla Artur Racicki. - Startup nie wymaga zakładania spółki z o.o. czy działalności gospodarczej. W pierwszej fazie startup może być zwyczajnie pracą własną czy małego zespołu, który robi coś nieformalnie po godzinach. Dalszych formalnych dróg jest wiele, każda jest prosta, wymaga krótkiego researchu w internecie i rejestracji. Dodam, że do założenia startupu nie są potrzebne studia - opisuje.

- Startupu nie trzeba zakładać, bo w wielu przypadkach do zbudowania modelu biznesowego nie trzeba mieć nawet firmy - wystarczy grupa ludzi, która ma między sobą pewne ustalenia o tym na jakiej zasadzie będą działać - zauważa Aureliusz Górski. - Do momentu gdy startup nie zarabia, nie musi mieć formy prawnej. Formalizowanie działalności zbyt wcześnie może utrudnić pozyskiwanie kapitału na rozwój. Na pewnym etapie warto jednak sformalizować organizację. Dostępnych jest wiele możliwości np. wykupienie członkostwa w AIP (Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości), która nadaje charakter prawny oraz czuwa nad rozwojem. Na następnym etapie warto pomyśleć o spółce, niekoniecznie tradycyjnej sp. z.o.o., gdyż ta nie zawsze jest najlepszym pomysłem. Wszystko zależy od modelu biznesowego i pomysłu na rozwój - podkreśla szef Business Link. Dodaje też, że Polska jest obecnie miejscem sprzyjającym powstawaniu startupów. - Na tle Europy ekosystem startupów w Polsce - całe otoczenie wspierające rozwój innowacyjnych biznesów - działa bardzo sprawnie - mówi Górski. - Powstało wiele inkubatorów, parków technologicznych, funduszy. W Polsce funkcjonuje sieć akceleratorów biznesu Business Link, która dostarcza przedsiębiorcom narzędzi umożliwiających rozwój, także na skalę globalną. Obecnie sieć ma oddziały w 10 najważniejszych biznesowo miastach. W przyszłym roku powstanie również  największy w Europie kompleks biuro dedykowany dla startupów na Stadionie Narodowym - Business Link Narodowy. Dowodem na to, że inwestowanie w Polsce w starupy opłaca się jest decyzja Googla, by w Warszawie powstał jeden z trzech campusów - wylicza.

Michał Sadowski potwierdza, że założenie w Polsce startupu jest łatwe. Przy okazji podkreśla, że do stworzenia innowacyjnej nowej firmy nie zawsze konieczne jest wymyślenie zupełnie nowego produktu lub usługi. - Nie uważam, żeby genialny pomysł był absolutnie kluczowy - zastrzega. - 64 proc. najszybciej wzrastających młodych firm w USA to te, które podniosły zwyczajnie istniejący już pomysł do nowego poziomu. To egzekucja ma największe znaczenie, nie pomysł. Możemy zrobić 150-ty portal randkowy, czy z ogłoszeniami, ale jeśli jego wykonanie będzie rozwiązywać problem lepiej niż poprzednie 149 - jest szansa na sukces. Moja rekomendacja to po prostu zacząć coś robić. Żyjemy w czasach, gdzie projekt internetowy można stworzyć bez lub z minimalną wiedzą programistyczną. Sklep możemy założyć na jednej z popularnych platform. Bloga również. Co jest istotne, to zacząć działać. Przy odrobinie cierpliwości i chęci - reszta przyjdzie sama - zapewnia Sadowski.

Element nowatorskiego pomysłu pomniejsza w swojej opinii także Tomasz Czapliński, stawiając raczej na inne elementy. - Pomysł nie jest wcale ważny, ważna jest jego egzekucja - mówi z naciskiem. - Przede wszystkim ważni są ludzie, którzy tworzą dany biznes, bo to na nich spoczywa odpowiedzialność za jego realizację, budowę produktu, działanie i zdobywanie rynku. W Polsce startupy są coraz bardziej popularne. Z roku na rok interesuje się nimi coraz większa grupa osób, i przestaje to być temat dotyczący tylko wąskiego grona. W Polsce mamy kilka głównych ośrodków startupowych, takich jak Warszawa, Poznań, Gdańsk czy Kraków oraz co najmniej kilka innych dużych miast, w których są ludzie zainteresowani tematem startupów. To dzięki tym osobom, które budują społeczności skupione wokół tematu startupów i te społeczności rozwijają, organizują wydarzenia i umożliwiają zdobycie wiedzy na temat startupów i rozwijania biznesu temat staje się tak bardzo popularny - podsumowuje Czapliński.

Skąd wziąć pieniądze?

Jednym z podstawowych kwestii, którą muszą zająć się twórcy startupów są finanse. Rozwój produktu lub usługi opracowywanych przez młodą firmę najczęściej nie jest bowiem możliwy bez pozyskania odpowiednich środków. Eksperci zapytani o to przez Wirtualnemedia.pl wskazują na kilka źródeł i sposobów pozyskania inwestorów i zgromadzenia kapitału.

- Mimo, że możliwości pozyskania zewnętrznych środków na dobre projekty jest wiele rekomenduję zawsze zaczynanie swoimi siłami, przy wsparciu rodziny, znajomych, mentorów - wylicza Artur Racicki. - Ciężka praca, pasja, determinacja, zarywanie nocy doprowadzą do pokazania światu tzw. MVP (minimum valuable product) -  produktu, usługi za którą już ktoś będzie chciał zapłacić lub przynajmniej ją testować. Po takiej weryfikacji łatwiej pozyskać istotnie większe środki od inwestorów. Jak już mamy swój MVP to możemy pójść do aniołów biznesu, funduszy zalążkowych (seed), które inwestują mniejsze kwoty tj. do ok. 1 mln zł, dalej do funduszy inwestycyjnych (VC), które inwestują większe kwoty w bardziej dojrzałe projekty, sprawdzone na rynku. W Polsce jest przeszło 100 różnych funduszy, pewnie ponad stu aniołów biznesu, wystarczy poświęcić czas na solidny research - doradza Racicki.

Grzegorz Sperczyński, członek rady nadzorczej eFund SA i twórca inicjatywy rcpartners.org służącej budowaniu relacji pomiędzy startupami a funduszami, zwraca uwagę na taktykę, którą należy przyjąć poszukując inwestora. - Zacznijmy od podejścia. Celem samym w sobie nie powinno być zdobycie finansowania i późniejsze martwienie się, co będzie dalej – podkreśla Sperczyński. - Na etapie rozmów z inwestorami powinny być ściśle sprecyzowane cele i wizja, która pokażę ścieżkę rozwojową projektu. Inwestor, gdy zauważy, że jest tylko elementem większego planu, zobaczy perspektywę zwrotu środków w przyszłości, na pewno zainwestuje. Natomiast, jeśli wyczuje, że tego planu brak, a inwestycja ma służyć tylko finansowaniu bieżących, a nie rozwojowych potrzeb, będzie na pewno trudniejszy do przekonania - dodaje.

Z kolei Tomasz Czapliński klucz do sukcesu w zdobyciu funduszy przez startup widzi w przygotowywanym przez niego produkcie. - Kluczem jest przede wszystkim bardzo dobry, przemyślany produkt, z jasno określoną grupą docelową, ze zbadanym rynkiem – uważa. - Ważne jest również myślenie analityczne. Pokazanie inwestorowi, że też oglądamy każdą złotówkę przed wydaniem jej w ramach prowadzonego biznesu. Dokładne szacowanie i prognozowanie na pewno również nam w przekonaniu inwestorów do swojego biznesu pomoże - zapewnia Czapliński.

Artur Rusiecki udziela konkretnych wskazówek, które mogą pomóc w zdobyciu inwestora i przekonaniu go do zaangażowania swoich pieniędzy w konkretny startup. - Przede wszystkim należy wybrać odpowiedniego inwestora, czyli takiego, który potencjalnie może być zainteresowany danym projektem (faza rozwoju projektu, kategoria, zapotrzebowanie na kapitał) - wylicza Rusiecki. - Aby go zainteresować i doprowadzić do spotkania należy dobrze dopracować koncepcję biznesową, odpowiednio przygotować materiały (pitch deck to maksymalnie 10 slajdów, budżet to najwyżej 2 zakładki w Excelu), wysłać je mailem i zrobić telefoniczny follow up - wskazuje.

Więcej rozmachu

Większość rozmówców Wirtualnemedia.pl jest zdania, że polskie startupy nie różnią się wiele od swoich odpowiedników funkcjonujących za granicą. Z całą pewnością nie są gorsze, a w wielu wypadkach lepsze od konkurentów. Wskazują jednak także na pewne ograniczenia młodych polskich firm.

- Te startupy, które myślą globalnie o swoich produktach nie różnią się niczym od tych w innych częściach świata, gdyż internet zaciera granice dostępu do wiedzy, kontaktów i możliwości pracy zdalnej zespołów projektowych - podkreśla Aureliusz Górski. - Jednak gdy starup chce rozwijać się na rynku lokalnym to świadomość, wielkość i możliwości rynku w Polsce różnią się od tego np. w USA. To odciska swoje piętno na skali i śmiałości działań. Jako Polacy mamy bardzo dużo ciekawych, innowacyjnych pomysłów, przykładem mogą być firmy zrzeszone w Business Link - podkreśla.

Grzegorz Sperczyński zauważa, że choć polskie startupy radzą sobie nieźle także na globalnych rynkach, to są jeszcze elementy wymagające pracy. - Na szczęście mija już era, kiedy większość startupów identyfikowała globalizację startupu poprzez tylko i wyłącznie przetłumaczenie swoich usług na język zagraniczny - zaznacza Sperczyński. - W zakresie produktowym powstaje coraz więcej innowacji, które faktycznie odpowiadają potrzebom konsumenckim, identyfikowanym dla danych grup docelowych, jak również produkty w miarę uniwersalne (jak np. Professor Why), które umożliwiają ekspansję globalną. To, nad czym na pewno musimy popracować, to doskonała umiejętność rozpoznania klienta i dopasowanie jego obsługi w taki sposób, aby wiązać go emocjonalnie z produktem w zakresie jego podstawowych potrzeb. Pod tym kątem kraje anglosaskie mają dużo większe doświadczenie, wynikające z tradycji i większej konkurencji panującej na tamtych rynkach. W Polsce istnieją również większe bariery w zakresie siły nabywczej, co powoduje, że często są znacznie większe koszty wejścia na rynek w stosunku do większych czy bardziej dojrzałych rynków, z większą siłą nabywczą, a tym samym, z większą chęcią do próbowania innowacji - mówi Sperczyński.

Z kolei Sadowski Michał żałuje, że młodym polskim przedsiębiorcom brakuje rozmachu w planowaniu ich startupów i wizji rozwoju. - Główna różnica to aspiracje. Innymi słowy - to jak wysoko mierzymy z naszym przedsięwzięciem – tłumaczy Sadowski. - Wystarczy spytać o to, co będzie miarą sukcesu Twojego projektu. Amerykanie przeważnie powiedzą, że biznes generujący lub warty 100 mln dolarów lub więcej. U nas młodzi przedsiębiorcy powiedzą, że pewnie kilka, może kilkadziesiąt milionów dolarów. Brakuje nam przykładów ludzi, którzy taki biznes zbudowali. Ludzi, którzy pokazaliby: "hej, i Ty możesz zrobić z Polski globalny biznes warty setki milionów dolarów".

O niewielkich różnicach wspomina Artur Racicki. - Patrząc wyłącznie z perspektywy naszego udziału w programie Plug and Play International w Dolinie Krzemowej w Kalifornii poznałem startupy z całego świata - z obu Ameryk, Europy, Azji, Afryki, Australii i nie zaobserwowałem poza pewną zaściankowością polskich przedsiębiorców istotnych różnic pomiędzy startupami - podkreśla twórca Social WiFi. - Wszyscy zaczynamy z takiego samego poziomu. I pomimo tego, że na miejscu byli wyselekcjonowani przedsiębiorcy to przygotowani do prezentowania własnych biznesów przed amerykańskimi inwestorami nie byliśmy ani my, ani Francuzi, Austriacy, Niemcy, Brazylijczycy czy Koreańczycy. Osobiście spędziłem ponad 2 miesiące ucząc się jak prezentować Social WiFi w 30 sekund, dalej w dwie i trzy minuty (typowy czas jaki mamy na zaprezentowanie się na dużych imprezach przed publicznością), pięć i dziesięć minut (najbardziej popularny czas prezentowania na prywatnych spotkaniach z funduszami inwestycyjnymi czy aniołami biznesu). Nauczyłem się przy współpracy z mentorem jak perfekcyjnie przygotować one pagery, czyli tzw. executive summary - jednostronicowy, skondensowany opis spółki i jej potrzeb, dalej tworzyliśmy business model canvas i prognozy finansowe na 3 lata. Odbyłem blisko 50 spotkań, uczyłem się, wyciągałem wnioski i dalej poprawiałem te dokumenty. Brak profesjonalnego przygotowania startupowca do prezentacji i spotkań eliminuje jego szansę na sukces niemal do zera. Ta praca jest do zrobienia. Można potrenować już w Polsce - podsumowuje Racicki.

Startup na zakręcie

Historie polskich startupów wskazują, że choć łatwo (według ekspertów pytanych przez Wirtualnemedia.pl) założyć taką firmę, to późniejsze wprowadzenie jej w stadium dojrzałego biznesu jest o wiele trudniejsze. Artur Racicki i Michał Sadowski podkreślają, że 9 na 10 polskich startupów znika z rynku po roku funkcjonowania.

- Głównymi przyczynami padania startupów, które dostały wsparcie finansowe to po kolei według wagi: słaby zespół, brak pasji czyli też wiary w swój projekt, brak determinacji oraz brak doświadczenia - wylicza Racicki. - Trudno jest stworzyć (choć i to się zdarza) bardzo innowacyjny, technologiczny startup, gdy wśród jego założycieli nie ma inżyniera, informatyka. Albo jak może dwóch informatyków stworzyć startup, którego powodzenie zależy od sprzedaży i marketingu, czyli miękkich kompetencji biznesowych? Startupowcy, bez wiedzy jak prowadzić biznes mają duże problemy, gdy biznes się rozpędza, przerasta ich otaczająca rzeczywistość i ilość operacji, które należy ogarniać każdego dnia - podkreśla.

Zdaniem Sadowskiego częsty błąd popełniany przez prowadzących startupy polega na niewłaściwym wyborze priorytetów. - Błędem startupów jest zbytnie skupianie się na pozyskaniu inwestora - podkreśla prezes Brand24. - To sprzedaż jest najważniejsza! Nieliczne projekty upadają przez brak technologii. Większość upada przez brak sprzedaży oraz klientów. Moje obserwacje są takie, że kasa od inwestora rozpuszcza. Dlatego dobrze z niej skorzystać dopiero w momencie, w którym mamy już pierwsze przychody, model biznesowy jest dobrze zaprojektowany i potrzeba środków, aby to wyskalować.

Marek Rusiecki patrząc na rozwój startupów z punktu widzenia inwestora, kładzie nacisk na kwestie finansowe. - Wydaje mi się, że startup umiera wtedy kiedy skończą mu się „środki do życia” a nie wtedy, kiedy właśnie pozyskał inwestora - podkreśla. - Dopóki jest kasa na koncie, nawet najbardziej leniwy przedsiębiorca, który jakimś cudem przekonał do siebie inwestora, będzie udawał że coś się dzieje w startupie. Aby minimalizować takie ryzyko, inwestorzy często transzują swoją inwestycję. A więc X pieniędzy na start, Y po 3 miesiącach jeśli zostaną osiągnięte określone cele, Z po 6 miesiącach itp. - opisuje.

- Każda taka historia upadku startupu może być źródłem cennych lekcji dla innych przedsiębiorców - podkreśla z kolei Aureliusz Górski. - Właśnie historia niepowodzeń i analiza, dlaczego firma odniosła niepowodzenia przyczyniła się do powstania jednego z najważniejszych ruchów startupowych na świecie Lean Startup, którego inicjatorem był Eric Ries - autor książki o tym samym tytule. Większość startupów upada, ponieważ opierają się one na intuicyjnym rozwoju produktu, zamiast non-stop przeprowadzać produkt przez proces metodologii Lean Startup - Build > Measure > Learn. Drugim powodem są często kompetencje osoby, która potrafi zbudować produkt, natomiast nie posiada kompetencji, których oczekuje się od liderów startupów. Wielu inżynierów jest świetnymi ekspertami w swojej branży, ale bardzo kiepskimi przedsiębiorcami i managerami. Na pewnym etapie założyciele startupów mogą stać się największymi hamulcowymi ich wzrostu - podsumowuje szef Business Link.

##NEWS http://www.wirtualnemedia.pl/artykul/michal-sadowski-polskim-startupom-brakuje-globalnych-aspiracji ##

##NEWS http://www.wirtualnemedia.pl/artykul/artur-racicki-polskie-startupy-z-ulatwieniami-finansowymi-i-ograniczeniami-wiekowymi ##

##NEWS http://www.wirtualnemedia.pl/artykul/aureliusz-gorski-startupowiec-musi-byc-ekspertem-w-swojej-dziedzinie-i-swietnym-managerem ##

##NEWS http://www.wirtualnemedia.pl/artykul/marek-rusiecki-nowatorski-pomysl-moze-byc-najmniej-potrzebny-startupowi ##

##NEWS http://www.wirtualnemedia.pl/artykul/tomasz-czaplinski-polskie-startupy-wyroznia-fantastyczne-przygotowanie-technologiczne ##

##NEWS http://www.wirtualnemedia.pl/artykul/grzegorz-sperczynski-takze-inwestorzy-startupowi-musza-sie-jeszcze-duzo-nauczyc ##