Szczerze doradzać czy po prostu sprzedawać?

Miałem ostatnio do czynienia z dość nietypową sytuacją. Pewien znany mi sprzedawca zaprotestował ostro przeciwko sprzedaży produktu, który nie dość, że oferował mu ponadprzeciętne stawki prowizyjne, to na dodatek był niesamowicie łatwy w sprzedaży. Można powiedzieć, że przy odrobinie zaangażowania, sprzedawałby się „jak ciepłe bułeczki”, a perspektywa możliwych do osiągania w ten sposób zysków, niejednemu zawróciłaby w głowie. Sprzedawca ten na dodatek posiadał doskonałą bazę klientów i duże doświadczenie, nie miałby więc żadnych problemów z połączeniem tych elementów i w efekcie szybkim wzbogaceniu się. Jednak tego nie zrobił, choć wielu jego kolegów po fachu, od dawna z sukcesami w ten sposób zarabia. W dzisiejszym, przepełnionym żądzą pieniądza świecie to wręcz nie przystoi, prawda?

 Jaki to cudowny produkt, zapewne zapytacie? W ulotce reklamowej same zalety i superlatywy. Zero wad. Sielanka, raj na ziemi. Czy te uśmiechnięte twarze, te szczęśliwe rodziny, ci pełni energii staruszkowie ze stock’owych zdjęć, potrafiliby kłamać? Czy niewiarygodne, nieosiągalne w ofercie konkurencji korzyści, niesamowite stopy zwrotu, gwarantowane bezpieczeństwo i w ogóle wszystkie inne wspaniałe cechy tej życiowej inwestycji, mogłyby kogokolwiek zawieść? „To niemożliwe” – powiedziałby prawdziwy sprzedawca – jednocześnie podsuwając pięknie dopracowaną umowę, do podpisu, omamionemu perspektywą wiecznego dobrobytu, klientowi.

 A jednak nasz sprzedawca nie potrafił przejść do porządku nad jedną rzeczą. Produkt, który kierownictwo kazało mu sprzedawać, był nie do końca fair wobec klienta. Dodajmy, że nasz sprzedawca w swym portfolio produktów miał także inne oferty. Ta po prostu mogła być, zarówno dla niego, jak i dla firmy, którą reprezentował, najbardziej zyskowna. 

W tym przypadku, kilka zapisów w umowie, kilka malutkich literek (pisanych czwóreczką, a może trójeczką...), którymi nie ma co zanudzać zabieganego klienta podczas rozmowy sprzedażowej, naprawdę robiło różnicę. Produkt okazywał się już nie tak atrakcyjny, nie tak tani, nie tak pozbawiony dodatkowych kosztów i wad. Stawał się przeciętny, a może nawet gorszy i znacznie droższy niż podobne formy oferowane przez inne firmy. „Ale te prowizje, te zyski! Przecież mam zarabiać, sprzedawać, a nie się rozczulać.” – rzekłby ktoś. Fakt, nikt z nas nie pogardziłby prowizjami, które idą w parze z taką, udaną transakcją. Ale jest też druga strona tego wszystkiego, jest etyka zawodowa, rzecz o której sprzedawcy zbyt często zapominają.

Mój znajomy, o którym tu mówimy, zawsze dumnie przedstawia się jako doradca, a nie jako sprzedawca (pomimo iż faktycznie tym właśnie się trudni). Uznaje bowiem, iż jego obowiązkiem jest obsługiwać swoich klientów w taki sposób, aby zawsze byli zadowoleni z oferowanych im rozwiązań. Wierzy, że istnieje niepisany układ, opierający się na wzajemnym zaufaniu, pomiędzy nim a każdym jego klientem. Tym sposobem pozostawaje lojalny, wobec każdego z nich, a także wobec siebie i reprezentowanej przez siebie firmy.

„Idealista, żyjący złudzeniami, w oderwaniu od rzeczywistości?” – zapyta ktoś na koniec. A ja zapytam w zamian – „A ty przez jakiego sprzedawcę chciałbyś być obsługiwany?”