Grzegorz Rudno-Rudziński, managing partner / head of growth w Unity Group
Wydarzenie rokuBez wątpienia wydarzeniem, które wpłynęło na cały rok była wojna w Ukrainie oraz jej skutki. Był to wstrząs psychiczny i gospodarczym dla nas wszystkich. Co gorzej wojna ta ma potencjał do bycia kolejną zimną wojną zmierzającą do odwrócenia procesu globalizacji, czyli wywrócenia globalnego stolika handlu. Olbrzymie straty w związku z tym poniosły firmy sprzedające na rynek Rosji i Białorusi, ale równocześnie ponad 1,5 miliona uchodźców wygenerowało zwiększone obroty w handlu. Pokazała także, że firmy mające zwinną, scyfryzowaną organizację szybciej reagują na zmianę.
Wydarzeniem drugiej połowy roku jest natomiast przekroczenie punktu krytycznego przez AI. To, w jak łatwy sposób obsługuje się np. ChatGPT, Midjourney, DALL.E 2 - diametralnie zmienia podejście do promocji, kreacji i automatyzacji wielu procesów w e-commerce. Do tej pory każdy wiedział, że będzie musiał się kiedyś zmierzyć z tematem, ale to „kiedyś” właśnie nadeszło. Będzie to z pewnością jeden z głównych trendów rozwijanych w kolejnych latach.
##NEWS https://www.wirtualnemedia.pl/e-commerce-najwazniejsze-wydarzenia-trendy-prognozy,7169725984249985a ## Najważniejsze trendy w 2022 roku, trend na 2023W tym roku firmy jeszcze mocniej stawiały na rozwój swoich kanałów sprzedaży (omnichannel) oraz pozyskiwanie klientów z różnych źródeł. Mowa tu m.in. o obecności na platformach marketplace oraz w sklepach partnerskich oferujących produkty komplementarne. Nowych odbiorców firmy szukały nie tylko lokalnie, ale też na międzynarodowych rynkach (cross-border). Dla konsumentów szczególnie ważną rolę odgrywał czas i koszt dostawy - q-commerce, a także emitowany przy tym ślad węglowy. Pod koniec 2022 roku dostaliśmy do rąk praktyczne i proste narzędzia AI pomagające nam w tworzeniu opisów i grafik będących istotnymi elementami wyróżnienia. Nie korzystając z nich, zginiemy przygnieceni koniecznością generowania contentu.
To typowa disruptive innovation dająca efekt ciągle gorszy od pracy specjalistów, ale dużo tańszy, który można uzupełnić pracą ludzi. Co ważne jesteśmy na etapie, kiedy technologia ta przekroczyła właśnie punkt, w którym nie zawsze jej produkt da się odróżnić od pracy człowieka.
Co pandemia i inflacja zmieniły w branży w 2022 rokuPandemia i inflacja, a także wojna w Ukrainie z pewnością zmieniła nawyki zakupowe kupujących. Z uwagi na galopującą inflację i ostrożniejsze zarządzanie domowymi budżetami sprzedaż większości dóbr (wyjątkiem są produkty pierwszej potrzeby) uległa stagnacji lub spadła. Przekłada się to na większą wrażliwość cenową klientów, którzy zwykle w poszukiwaniu przecen kierują się do internetu.
Oczywiście negatywne konsekwencje wyraźnie malejącej, realnej siły nabywczej Polaków odbiły się na całym handlu detalicznym, ale to kanał online, jako że jest najszybszy i najbardziej wrażliwy na zmiany cen, odczuł to jako pierwszy. Jednak z tego samego powodu jako pierwszy może się otrząsnąć, przegrupować i stanąć do walki cenowej z tradycyjną sprzedażą w kolejnym roku. Inflacja i pandemia skłoniły również wielu producentów do znalezienia nowych ścieżek dotarcia w sprzedaży bezpośredniej do klienta (D2C), a przynajmniej skrócenia łańcucha dostaw, co jest zagrożeniem dla dystrybutorów i retailerów. Część z nich w odpowiedzi na to wyzwanie zaczęła aktywnie wprowadzać już własne marki i będą to kontynuować w kolejnym roku.
##NEWS https://www.wirtualnemedia.pl/wydawcy-internetowi-e-reklama-bedzie-dalej-rosla-podwyzki-cen-nieuniknione,7169724853126785a ##
Największe wyzwanie na 2023 rok2023 rok dla e-commerce może być pierwszym rokiem kryzysu w jego historii, gdy jego obroty w wartościach bezwzględnych spadną w sytuacji, gdy procentowy udział w handlu będzie nadal rósł. To kompletnie nowe doświadczenie dla większości managerów, którzy swoją karierę zarządczą zaczęli po 2008. Będzie to m.in. konieczność szukania oszczędności, redukcja etatów, odpowiedź na pogorszenie się cash flow czy gorsza rotacja magazynów.
Sytuacja ta nie spowoduje jednak zmniejszania „wyścigu zbrojeń” w nowe wydajniejsze technologie, wręcz przeciwnie - może je przyspieszyć. Ostatnie lata kierowane były potrzebą rozwoju sprzedaży, w 2023 rządzić będzie optymalizacja kosztów operacyjnych, tak aby utrzymać dodatnie marże. Pierwsze ruchy zostały już wykonane, w 4 kwartale 2022 Allegro redukuje inwestycje i podnosi opłaty.
Firmy mające swoje magazyny i sklepy będą musiały szukać także oszczędności energii, której udział w strukturze kosztów wzrasta m.in. dzięki inwestycjom w zieloną energię czy inne energooszczędne rozwiązania. Również dostępność prostego w użyciu AI, które z pewnością będzie rozwijane w kolejnym roku - zmieni podejście do branży e-commerce w 2023.
Jakub Czerwiński, VP CEE w Adyen
Wydarzenie rokuOd 2020 roku słowo „niespokojny” najlepiej określa polski rynek handlowy. Lata 2020 i 2021 zaskoczyły nas na wiele sposobów, a dziś stajemy twarzą w twarz z kolejnymi wyzwaniami przyczyniającymi się do trwającej niepewności, w tym wojną tuż za naszą granicą, która jest zdecydowanie najważniejszym wydarzeniem tego roku.
Jeśli zaś chodzi o sam sektor e-commerce, w tych wszystkich zmianach widoczna stała się pewna synergia - to już nie tylko handel stacjonarny, nie tylko zakupy w e-commerce, nie tylko multikanałowość, a raczej potwierdzenie, że każdy z tych kanałów może koegzystować, łączyć się ze sobą i dzięki temu się rozwijać. Odeszliśmy od prób definiowania „nowej normalności”, a skupiliśmy się na dążeniu do inwestycji w budowę doświadczenia klienta. Każdy sektor ma też swoje „kamienie milowe”, które sprawiają, że pewne aspekty zyskują świeże spojrzenie. W przypadku płatności w 2022 roku było to pojawienie się usługi Tap to Pay na smartfonach. To zdecydowanie przełom jeśli chodzi o innowacje w urządzeniach płatniczych.
Najważniejsze trendy w 2022 roku, trend na 2023Polska okazała się bardzo dojrzała w przyjmowaniu nowych wyzwań narzuconych przez świat handlu, ale z drugiej strony wciąż widocznych jest wiele obszarów wymagających usprawnienia – na przykład w zakresie zamawiania produktów za pomocą wielu urządzeń (umożliwia to tylko 19 proc. detalistów) lub zwrotu produktów zamówionych online w punktach stacjonarnych – co wydaje się już podstawą.
Kolejna sprawa to technologie usprawniające handel – odpowiednie metody płatności, ale także rozwiązania wspierające ochronę przed oszustwami w sieci, np. technologie wykrywające anomalie w zachowaniach użytkowników na platformach. W 2023 roku powinniśmy widzieć ich jeszcze więcej.Platformy e-commerce i marketplace’y z sektora małych i średnich przedsiębiorstw stanowią ogromną część sektora handlowego w Polsce. Niestety wiele z nich stoi w obliczu jednego z gorszych okresów ekonomicznych w historii, poczynając od wykańczającej pandemii, przechodząc przez zmiany wynikające z wojny w Ukrainie kończąc na inflacji i rosnących kosztach utrzymania życia oraz biznesu.
Myślimy, że rozwój technologii embedded finance – które w takich chwilach umożliwiają firmom e-commerce np. natychmiastowe pożyczki – będzie dla wielu pomocną dłonią i trendem w roku 2023. Już teraz interesuje się nim 64 proc. małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce. Dlaczego? Z badania „The Embedded Finance Report” przeprowadzonego przez Adyen wynika m.in., że 72 proc. chce zintegrować firmowe finanse w jednym miejscu i mieć natychmiastowy dostęp do swoich środków.
Co pandemia i inflacja zmieniły w branży w 2022 rokuKonsumenci przykładają większą wagę co do wyboru miejsc, w których faktycznie zostawiają pieniądze, szczególnie gdy wrażliwość na koszty jest wyższa. To, że część społeczeństwa dokonuje zakupów w sieci, a inni robią to stacjonarnie, wiedzieliśmy od jakiegoś czasu – 2022 rok pokazał jednak, co warunkuje ten wybór.
Tegoroczny Adyen Retail Report pokazał, że 61 proc. Polaków kupuje w Internecie dla wygody, a w sklepach dla przyjemności i ciekawego doświadczenia. Wszyscy, którzy zrozumieli działania, jakie stoją za takimi analizami, korzystają i będą korzystać na zmianach – tak samo jak wielu zrobiło to w okresie pandemii, która rzuciła własne wyzwanie. Największa zmiana zaszła jednak w strategiach handlowców, którzy zrozumieli, co to znaczy być elastycznym. Wiedzą oni, że transformacje nie ujrzały jeszcze końca, a czujność musi towarzyszyć biznesowi na każdym kroku.
Największe wyzwanie na 2023 rokTo moim zdaniem będzie nie tyle właściwa odpowiedź na oczekiwania klienta, a prześcignięcie jego pragnień, by zaskoczyć go potrzebą, o której jeszcze nie zdążył pomyśleć. Do realizacji takiego celu konieczna jest inwestycja w to, co mówią lokalne dane – i nie mogę tego podkreślić mocniej. Spójrzmy na to tak: przez zmiany, wprowadzamy kolejne zmiany. W tym roku klienci mogą widzieć w wielu miejscach nowe ścieżki zakupowe, nowe technologie i nowe źródła przychodów. Wsłuchiwanie się w ich potrzeby stanowi impuls do wdrożenia nowych rozwiązań - dodatkowych metod płatności, opcji dostaw, uruchomienia programów lojalnościowych etc.
Właśnie dlatego firmy muszą bardzo uważnie obserwować zachowania klientów, analizować dane płynące z płatności (które według badania Adyen Retail Report 2022 jedynie 23 proc. wykorzystuje do zrozumienia tego, jak i kiedy kupują klienci) i inwestować zasoby w podejście skupione na stałych innowacjach. Najbardziej innowacyjne firmy na świecie zaczęły postrzegać właśnie płatności jako strategiczny czynnik wpływający na poprawę doświadczeń klientów i z dużym powodzeniem wprowadziły nowe, zwiększające przychody rozwiązania. Analiza najnowszych danych dotyczących polskiego krajobrazu handlowego powinna stanowić dla chcących się rozwijać firm istotną wskazówkę – rozwój e-commerce w dużej mierze zależy od tego, czy to zrobią.
Łukasz Białonoga, e-commerce managing partner w SalesTube powered by hmmh (Group One)
Wydarzenie rokuZa wydarzenie roku 2022 uznałbym wejście w fazę spowolnienia lub nawet recesji, co odczuwa także branża e-commerce. Inflacja zmniejsza portfele wielu klientów, przez co rezygnują oni z części zakupów. Jednak to, co dla jednych firm jest zagrożeniem, dla innych będzie szansą. Konsumenci zaczną bowiem szukać w sieci bardziej konkurencyjnych ofert, co wzmacnia wybrane, w danym momencie bardziej atrakcyjne firmy.
Z jednej strony, patrząc na naszych klientów, część decyduje się na spowolnienie tempa rozwoju platformy e-commerce. Z drugiej strony, otwieramy teraz rekordową liczbę nowych projektów, co świadczy o tym, że firmy wiedzą iż inwestycja w platformę sprzedaży online, to pozycja obowiązkowa nawet w trudnych czasach.
Najważniejsze trendy w mojej branży w mijającym 2022 roku. Trend na 2023Rok temu, gdy w jednym z artykułów prognozowałem nadchodzące 12 miesięcy wspomniałem o rozwoju odroczonych płatności. Nie myliłem się. Nawet największe bramki płatności wprowadzają już to jako opcję obowiązkową w swoich rozwiązaniach. Co ciekawe, ten sam trend można zaobserwować także w rozwiązaniach e-commerce dla B2B. A przecież w 2021 roku jeszcze nikt nie myślał o faktoringu, jako opcji płatności w sklepie B2B podczas modelowania rozwiązań e-commerce. W 2021 wspominałem, że w biznesie B2C automaty z paczkami to must have. Obecnie paczkomaty mają coraz więcej konkurentów i rynek dostaw jeszcze bardziej się rozrasta - na korzyść klienta finalnego oczywiście. Rewelacyjnie rynek zdominował z kolei BLIK - u niektórych z naszych klientów to nawet 60% płatności. Wierzę, że tę metodę płatności uda się spopularyzować w innych krajach tak jak w Polsce.
Moim zdaniem w 2023 roku, na naszym rynku będziemy gonić światowe trendy. Najbardziej kibicuję podejściu Composable Commerce. Pracując z naszymi partnerami np. Vue Store Front, Shopware czy Story Block, oferujemy rozproszoną infrastrukturę dla nowoczesnych platform e-commerce. Przyszłość to wybór najlepszych rozwiązań dla każdej funkcji, od backend platformy e-commrece, ERP, narzędzia Marketing Automation aż po zarządzanie treścią czy danymi produktów - to będzie się jeszcze bardziej rozrastać niż w zeszłym roku. Widzę na przykład mocny rozwój rozwiązań do wyszukiwania w e-commerce.
Rozwój zaobserwujemy również w obszarze social e-commerce. Azja wyznacza tu trendy, a dla odmianyw Europie nie wdarło się to jeszcze do naszego codziennego życia. Ponadto rośnie sprzedaż dokonywana za pomocą urządzeń mobilnych - tutaj również zaobserwujemy wzrost popularności podejścia Composable Commerce i np. PWA oraz natywnych aplikacji mobilnych.
Co wojna zmieniła w branży w 2022 rokuZ mojej perspektywy i z rozmów z naszymi klientami wynika, że niewiele. Do obserowania jest trend łączenia sprzedaży z donacjami, albo zamówień wspierających cele charytatywne. Jeden z naszych klientów, sprzedający karmę dla zwierząt, odnotował wiele zamówień z przeznaczeniem na akcje dobroczynne. Oczywiście nie miało to wielkiego wpływu na jego cały biznes, bo sprzedaży dokonywał ze wsparciem wspomnianej inicjatywy, niemniej było to widoczne na początku wojny.
Największe wyzwanie na 2023 rokUtrzymanie wzrostu biznesów z ostatnich lat. Najlepsi wykorzystają okres zawirowań na rynku i wyjdą z trudnego okresu jeszcze mocniejsi - to jest czas na działanie! Wybór i wdrożenie najlepszych rozwiązań z zakresu Martech będzie miało ogromny wpływ na rynkową pozycję firmy po okresie spowolnienia gospodarczego. Dlatego też inwestycje w tym momencie to dobry pomysł w przypadku stabilnych biznesów.
Marcin Kubik, partner & head of client service w agencji Whites
Wydarzenie rokuNajwiększy wpływ na rynek e-commerce w 2022 roku miały czynniki makroekonomiczne, które wymusiły na konsumentach zmiany w decyzjach zakupowych. Myśląc o wydarzeniach mijającego roku, układają się one w sekwencję zdarzeń; powrót do „normalności” po pandemii COVID-19, w tle rosnąca inflacja, zmiany cen energii, niepewność na rynkach finansowych oraz wybuch wojny w Ukrainie. Wszystkie te czynniki wpłynęły mocno na budżety konsumentów.
Najważniejsze trendy w 2022 roku, trend na 2023Jak trwoga, to do... zakupów online? Na to wskazuje raport e-Izby „W kryzysie do E-commerce". 71% badanych stara się optymalizować wydatki, zdaniem 58% badanych internautów to zakupy w e-commerce są optymalne.
Promo-hunting był najbardziej zauważalnym trendem i zapewne zostanie z nami na dłużej. Polacy coraz częściej porównują oferty zarówno w internecie, jak i w sklepach stacjonarnych, szukając najlepszych opcji zakupowych. Jak pokazał wcześniej wspomniany raport, niższe ceny oraz bardziej atrakcyjne promocje to główne czynniki, które sprawiły, że zmianie uległy ścieżki zakupowe 78% konsumentów.
Kolejnym ważnym czynnikiem był quality shopping. 43% badanych konsumentów wskazało, że według nich najlepszą strategią przy obecnej sytuacji gospodarczej jest kupowanie produktów dobrej jakości. Będą one dłużej służyć, co długofalowo wygeneruje im oszczędności, a do tego jest w zgodzie z trendem zero waste.
W dobie tak szybkiego rozwoju technologii chcemy mieć tu, teraz i już! Dlatego na znaczeniu zyskało q-commerce (ang. quick commerce), a zarazem bezpieczeństwo. Konsumenci oczekują nie tylko bezpłatnej, ale również szybkiej dostawy najlepiej w ciągu jednego dnia. Czas oczekiwania na przesyłkę coraz mocniej determinuje wybór sklepu.
Nie tylko czas realizacji zaczął odgrywać kluczową rolę na ścieżce zakupowej konsumenta, ale również zakupy małego ryzyka. Klienci chcą ograniczyć ryzyko związane z nietrafionym zakupem, oczekują bezpłatnych i bezproblemowych zwrotów, czy odroczonych płatności – to czynniki, na które zwracają uwagę kupujący, szczególnie w segmencie fashion.
Ostatnim trendem charakteryzującym rok 2022 jest wydłużony customer journey. Potwierdza to badanie przeprowadzone przez e-Izbę, w którym aż 59% badanych internautów przyznało się do przełożenia wszelkich zbędnych wydatków.
Oprócz trendów związanych z zachowaniem kupujących na równi trzeba wziąć pod uwagę aspekt technologiczny. Z perspektywy trendów powiązanych z technologiami i innowacjami w minionym roku coraz więcej mówiło się o wykorzystaniu sztucznej inteligencji (AI). Głównie dotyczyło to tworzenia wirtualnych asystentów, personalizacji, automatyzacji procesów, czy szukania nowych szans w ramach marketing data science.
To ostatnie mogłem obserwować z bliska. W agencji Whites wspieramy klientów, tworząc precyzyjne analizy na podstawie deep learning, machine learning i big data. Wykonujemy analizy ogromnych wolumenów danych. Na ich podstawie dostarczamy precyzyjne rekomendacje, które pozytywnie wpływają na wyniki e-commerce poprzez odkrywanie potencjałów optymalizacyjnych i sprzedażowych.
Z perspektywy użytkownika duże znaczenie ma forma płatności. Według badania Gemius/PBI „E-commerce w Polsce 2022” Blik jest preferowaną formą płatności dla 6 na 10 badanych. W nowym roku zapewne będziemy świadkami kolejnych zmian w obszarze płatności.
M-commerce kolejny trend, który do tej pory był kojarzony głównie z młodszym pokoleniem. W tym samym badaniu Gemius/PBI po raz pierwszy odnotowano przewagę smartfona nad laptopem, jeśli chodzi o urządzenia najczęściej wykorzystywane w procesie zakupów internetowych.
Wraz ze zmianą urządzeń, wzrasta znaczenie social mediów w generowaniu sprzedaży online. Biorąc pod uwagę młodsze pokolenie, zwłaszcza gen-Z, marki będą musiały przyspieszyć inwestycje w social media, aby skutecznie promować swoje produkty, usługi oraz ułatwić klientom dokonywanie zakupów w tym kanale.
Co pandemia i inflacja zmieniły w branży w 2022 rokuWedług Strategy& Polska z grupy PwC prognozowany wzrost rynku e-commerce w Polsce w 2022 roku jest na poziomie zaledwie 18%, podczas gdy w 2020 roku wyniósł on 33%. Mimo że już trzy czwarte Polaków kupuje w online, a pandemia przyczyniła się do jeszcze szybszego wzrostu, to wyniki badania EY „Future Consumer Index” pokazały, że w maju 2022 roku już tylko 20% badanych przyznawało, że rzadziej odwiedza sklepy stacjonarne, podczas gdy jeszcze w marcu 2021 r. ten odsetek wynosił 43%. Odpływ klientów do kanału tradycyjnego, a do tego inflacja, spowodowały znaczne ograniczenie wzrostu rynku e-commerce, do jakiego przyzwyczailiśmy się podczas pandemii.
Największe wyzwanie na 2023 rokNajwiększym wyzwaniem dla branży jest niepewność. Ostatnie lata pokazały nam, że ciężko jest przewidzieć, jakie czekają nas wyzwania. Aktualnie E-commerce w Polsce rozwija się bardzo dynamicznie. Oczywiście, tak jak widzieliśmy w 2022 roku i w ubiegłych latach najważniejszy będzie konsument i jego doświadczenie na każdym etapie ścieżki zakupowej, która jest coraz dłuższa. W nadchodzącym roku mniejsze znaczenie będzie miał silny brand i dobry przekaz marketingowy, ale jak pokazują raporty, coraz większe znaczenie ma cena.
Tematem, który nie cichnie, jest silver tsunami - grupa targetowa, o której coraz więcej słychać. Stawia przed branżą pytanie; „Jak dotrzeć z przekazem marketingowym do osób po 50 roku życia?” W 2023 roku branża e-commerce będzie nadal intensywnie rozwijać się, a granice między zakupami fizycznymi i cyfrowymi będą zanikały. Firmy, które nadążają za nowymi trendami, będą w stanie wykorzystać szansę na wzrost przychodów i zwiększenie sprzedaży.
Dorota Pindel, R&D director w WebTalk
Najważniejsze trendy w 2022 roku, trend na 2023W 2022 roku doświadczyliśmy rozwoju e-commerce, bardziej w sensie infrastrukturalnym niż innowacyjnym. Marki które dotychczas nie były obecne w ekosystemach sprzedaży online, zaczęły budować tam swoje sklepy. Marki które miały już swoją przestrzeń e-commerce, zaczęły poszerzać swój ekosystem - szczególnie o marketplace'y i e-retailerów. Kluczowe było również wzmocnienie obsługi klienta, które w przyszłym roku będzie zmierzało w stronę marketingu konwersacyjnego. Widzieliśmy pierwsze wdrożenia social commerce i live shopping, ale trend tego typu opcji sprzedażowych nie zawładnął rynkiem tak, jak się tego spodziewaliśmy. Ważniejszy był powrót do podstawowych części procesu sprzedaży.W 2023 roku kontynuowany będzie ten trend - konsumenci zwracają większą uwagę na cenę i to samo zrobią marki. Z tego powodu kluczowa będzie analityka cen oraz w efekcie - estymowanie potencjałów konkurencyjności dla strategii cenowych w całym ekosystemie e-commerce.
Co pandemia i inflacja zmieniły w branży w 2022 rokuZ pewnością pandemia przyspieszyła transformację cyfrową wielu konsumentów i marek, co sprawiło, że marki zaczęły budować lub wzmacniać swoją obecność e-commerce. Spowodowało to jednak również, że w sklepach online pojawiło się więcej niedoświadczonych (początkujących) konsumentów cyfrowych, a to przeniosło nacisk sprzedażowy na obsługę klienta i transparentny proces. Ze względu na inflację i zmiany możliwości polskich portfeli, komunikacja marek przekierowała się z wizerunku na sprzedaż, co oczywiście kończyło się na silnym konkurowaniu ceną. Było to jednak działanie doraźne w ramach ekosystemu i będzie ono wymagało w kolejnym roku podejścia strategicznego - szczególnie jeśli chodzi o priorytety cenowe i produktowe w różnych miejscach dystrybucji (np. sklep własny vs. e-retailer vs. marketplace).
Największe wyzwanie na 2022 rokNajwiększe wyzwanie 2023 roku to mierzenie atrybucji w ramach customer journey. Duże zmiany w ekosystemach e-commerce (nowe sklepy, nowi konsumenci) sprawiły, że zmieniły się motywatory zakupowe, miejsca poszukiwań produktowych oraz faktory lojalizacji konsumenckiej. Przyczyniło się to do tego, że granice między etapami ścieżki zakupowej się zatarły i wymagana jest bezwzględna obecność marek w każdym z nich. Analityka customer journey wymaga precyzyjnie zaprojektowanego procesu oraz danych z każdego etapu ścieżki - a to jest wyzwaniem, gdy konsumenci traktują marketplace jako pierwszą wyszukiwarkę zamiast Google (Allegro), albo sklep marki jako miejsce pogłębienia informacji lub obsługi klienta, ale nie zakupu (ze względu na silne promocje cenowe retailerów to oni są kluczowym miejscem sprzedaży). Pozyskanie danych i wyciągnięcie z nich wniosków będzie więc istotnym wyzwaniem każdej marki, która chce być konkurencyjna.
Na dalszych podstronach wypowiedzi menedżerów z Marketplanet, Sales Intelligence, Havas Media Group, Mindshare Polska, Cube Group, cyber_Folks i Gemius
Piotr Kaliński, head of OnePlace, członek zarządu Marketplanet
Wydarzenie roku 2022 rokMogliśmy obserwować co najmniej kilka wydarzeń, które wyraźnie zaznaczyły się w mijającym roku. Bez wątpienia pierwszym i najważniejszym jest eskalacja wojny w Ukrainie, co miało duży wpływ na ciągłość łańcuchów dostaw, ceny materiałów czy koszty zatrudnienia. Nie sposób pominąć także rosnącej bardzo szybko od kilku miesięcy inflacji, która już teraz odbija się na zakupach B2B, a której wpływ bez wątpienia zobaczymy także w przyszłym roku.
Z kolei pozytywnym aspektem widocznym w 2022 roku jest powrót sektora e-commerce do wzrostów sprzed pandemii. Możemy mieć tylko nadzieję, że wspomniane na początku wojna w Ukrainie i rosnąca inflacja nie spowodują, że trend spadkowy powróci.
Najważniejszy trendy 2022 r. i trendy na 2023 r.Zauważalny jest coraz większy wpływ przyzwyczajeń przenoszonych z zakupów B2C do B2B. Mam tu na myśli kupujących – prywatnie jesteśmy przyzwyczajeni do tego, że kupujemy online w zasadzie wszystko – od produktów spożywczych po elektronikę. Biznesowo – głównym kanałem zakupów były relacje ze sprzedawcami i spotkania. Teraz się to zmienia i także coraz większa część zakupów firmowych odbywa się już online.
Idzie za tym kolejny trend, a mianowicie coraz większe zainteresowanie gotowymi narzędziami, które umożliwiają sprzedaż w sieci. Z jednej strony jest to dla przedsiębiorców dodatkowy kanał dotarcia do nowych klientów, a z drugiej duże ułatwienie w kontekście zarządzania sprzedażą. Kontrola stanów magazynowych czy zarządzanie katalogami produktów wykorzystując sprawdzone narzędzia, jest po prostu o wiele prostsze i przekłada się na konkretne korzyści dla firm – zarówno czasowe, jak i finansowe.
Co pandemia i inflacja zmieniły w branży w 2022 r.Pandemia miała niezwykle istotny wpływ na e-commerce B2B – sprawiła, że znaczna część zakupów B2B przeniosła się do Internetu. Potwierdziło to nasze badanie, które zrealizowaliśmy w 2022 roku i które opisaliśmy w naszym raporcie – 20 proc. ankietowanych wskazywało, że ich przychody z kanału online wzrosły nawet do 25 proc. Kupujący w firmach zmieniają swoje przyzwyczajenia i otwierają się na kanał online. Do tej pory bywał on niedoceniany, nie przekonywał wielu kupców lub często istniały także bariery techniczne, utrudniające zakupy, np. źle opisane produkty w katalogach.
Wzrost udziału sprzedaży online wymusił na wielu firmach dostosowanie się do potrzeb, czyli wdrożenie rozwiązań, które taką sprzedaż im umożliwiają. Część firm zainwestowała we własne sklepy internetowe, a część zdecydowała się także na sprzedaż w marketplace’ach. Obserwujemy rosnące zainteresowanie tym drugim kanałem, który jest uzupełnieniem klasycznej sprzedaży i daje przedsiębiorcom spore możliwości. Pandemia dla części przedsiębiorstw była także przymusową, szybką lekcją elektronizacji. Dopiero z czasem firmy w pełni zaczęły efektywnie wykorzystywać możliwości sprzedaży w internecie i docierania do nowych klientów właśnie wykorzystując udział w marketplace’ach.
Z kolei inflacja wymusza optymalizację kosztów – porównywanie ofert offline jest czasochłonne. Znacznie szybciej i prościej można to zrobić, wykorzystując właśnie narzędzia, takie jak platformy zakupowe czy marketplace’y, w których jest szeroki dostęp do sieci dostawców i można w łatwy sposób optymalizować koszty zakupów, zwłaszcza jeśli mówimy o zakupach powtarzalnych.
Największe wyzwania na rok 2023Wyzwaniem stojącym przed branżą w najbliższym czasie jest dalsza automatyzacja handlu B2B, która przełoży się na wzrost udziału e-commerce B2B w ogólnej wielkości sprzedaży. To, co już widzimy, czyli wzrost sprzedaży B2B online, rosnące zainteresowanie gotowymi narzędziami umożliwiającymi sprzedaż w sieci, czy udział w marketplace’ach to także wyzwanie dla nas, jako dostawców oprogramowania.
Rosnąca liczba klientów to kolejne potrzeby i zagadnienia, które będą wymagały analizy i przełożenia na wykorzystanie narzędzi czy też dostarczenie nowych funkcji. E-commerce B2B rośnie i będzie rósł – i to my mamy wpływ na to, aby stał się kluczowym kanałem sprzedaży w obszarze biznesowym.
Daniel Werner, head of PR & marketing w Sales Intelligence
Wydarzenie roku 2022Coś, co Netflixowi zajęło 41 miesięcy, Facebookowi 10 miesięcy, zaś Instagramowi 2,5 miesiąca, darmowemu generatorowi tekstu zajęło 5 dni - zdobycie miliona użytkowników. ChatGPT porozmawia z Tobą na temat e-commerce’u, stworzy za Ciebie artykuł, napisze prosty program do liczenia w Java Script, ale też trudniejszy, włączający urządzenia w Home Assistant, sprawdzi Twój kod i zrobi tysiące innych rzeczy. Jego właściciel przewiduje miliard dolarów przychodu, a jego użytkownicy liczą zaoszczędzony czas na egzekucji swoich zadań. Jest to zdecydowanie wydarzenie mijającego roku, które w najbliższych miesiącach zmieni branżę marketingową i wspomoże MarTech w usunięciu barier blokujących wykorzystanie technologii w służbie marketingu.
Najważniejsze trendy w 2022 roku, trend na 2023Marketerzy toczą niekończący się wyścig, aby pozyskać uwagę klienta i przekuć ją w transakcję. Wdrożenie wirtualnej rzeczywistości zapewnia markom przewagę nad konkurencją, zmniejszenie kosztów związanych ze zwrotami oraz, co najważniejsze - zwiększenie lojalności swojego klienta. Aplikacje VR pomogą rozwinąć e-commerce do poziomu nie tylko wizyty w sklepie czy przymierzenia produktu, ale również sprowadzenia produktu do swojego domu, co w przypadku np. mebli, jest niezastąpionym planerem pomieszczeń. Perspektywa widoku produktu w 360 stopniach poprawia jakość obsługi klienta, oferuje interaktywne doświadczenia i - przede wszystkim - upraszcza customer journey.
Idąc tym samym trendem, w 2022 roku około 80 milionów urządzeń zostało podłączonych do Internetu Rzeczy (IoT). Dane pozyskane z tych urządzeń dają nieograniczone możliwości marketerom w planowaniu i modelowaniu swoich kampanii reklamowych. Internet steruje naszym telewizorem, lodówką, żaluzjami, ogrzewaniem, kieruje również naszymi samochodami. Dzięki analizie tych danych możesz kierować, chociażby nastrojami odbiorcy i personalizować emocjonalnie swoje reklamy.
Co pandemia i inflacja zmieniły w branży w 2022 rokuRachunek ekonomiczny jest prosty: inflacja podniosła ceny produktów, co w przypadku e-commerce przeniosło się na wzrost wartości sprzedaży. Szerokie spectrum cenowe produktów w e-commerce pomaga również użytkownikom oszczędzać czas i pieniądze, co przekłada się na wzrost ilościowy sprzedaży w internecie. Jeżeli dołożymy do tego trendy technologiczne w postaci wirtualnej rzeczywistości, otrzymamy przepis na rozwój sprzedaży w kanale e-commerce. Przez inflację zmieniły się również nawyki zakupowe Polaków. Kupujemy mniej niepotrzebnych rzeczy, a ich ilości bardziej dostosowujemy do możliwości ich użycia - kupujemy tyle, żeby nie wyrzucać. Dotyczy to zarówno jedzenia, jak i nowego sprzętu czy ubrań.
Największe wyzwanie na 2023 rokMarketing technologiczny zmierza w kierunku zaostrzenia prywatności użytkowników, co ma przełożenie zarówno na prawidłowe mierzenie, jak i odpowiednie targetowanie reklam. Fair play polityki prywatności, dyrektywa Omnibus czy chociażby ostatnie działania UOKiK w temacie tworzenia sztucznych opinii o produkcie przekładają się nie tylko na dostawców rozwiązań marketingowych, ale również na producentów sprzętu używanego na co dzień przez miliony obywateli.
Przykładem może być firma Apple, która powstrzymuje w aplikacji Mail śledzenie użytkownika pikselem. Jeżeli puszczasz kampanie reklamowe i masz użytkowników korzystających ze sprzętu spod loga nadgryzionego jabłka, Twoje dane otwarć są mocno przeszacowane. Niestety trend ochrony użytkownika będzie się tylko pogłębiał, branża e-commerce stoi więc przed wyzwaniem przemodelowania swoich systemów w taki sposób, aby w dalszym ciągu można było odpowiednio stargetować reklamę, z poszanowaniem prywatności naszego potencjalnego klienta.
Tomasz Kwiatkowski, head of e-commerce operations w Havas Media Group
Wydarzenie roku Trudno jest jednoznacznie określić pojedyncze wydarzenie, które miało największy wpływ na rynek e-commerce. Gwałtowne przyspieszenie tempa wzrostu sprzedaży online w ostatnich 3 latach (+ 33,7% w 2019, +20,8% w 2021 i + 18,6% w 2022 r.), w połączeniu z rosnącą inflacją, kosztami energii i transportu czy zmianami oczekiwań konsumentów, w tym kwestią świadomości ekologicznej, wpływa na większą dynamikę zmian na rynku e-commerce i skłonność do wdrażania kolejnych innowacji. Gdybym miał się pokusić o wybór tego wydarzenia, byłoby to dla mnie wejście giganta społecznościowego, TikToka w rynek e-commerce. Konsekwentny rozwój usługi TikTok Shop, która do tej pory była dostępna na wybranych rynkach, głównie w Azji i UK a od listopada również w USA oraz, co istotne, potwierdzenie planu tworzenia własnych centrów logistycznych, co powinno być bazą dla usług typu fulfillment (FBT - Fulfillment By TikTok, pierwsze centra w UK i USA). Tym samym, platforma społecznościowa rzuca wyzwanie gigantom rynku e-commerce, czyli marketplace’om, t.j. Amazon, Allegro czy Aliexpress.
Najważniejsze trendy w 2022 roku, trend na 2023Obecny rok to w dużej mierze kontynuacja znanych trendów rynkowych, których rozwój obserwujemy od kilku lat: social commerce, w tym LIVE shopping, q-commerce, BNPL (odroczone płatności), re-commerce czy ułatwienia logistyczne, jak rozwój sieci paczkomatów czy odbiór w sklepie (BOPIS).
Cechą wspólną tych zmian jest odpowiedź na potrzebę konsumenta, który zakupy online chce robić szybciej, najchętniej tam, gdzie spędza najwięcej czasu i taniej. Popularna staje się koncepcja, że konsument „is always shopping”, czyli nie opieramy się na tradycyjnym lejku sprzedażowym, gdzie w kolejnych fazach ścieżki zakupowej, wykorzystywane są różne kanały czy „punkty styku”. Dzisiejszy konsument, i to nie tylko generacja Z, chce robić zakupy tam, gdzie już jest, czyli na TikToku, Wechacie, Twitchu, Facebooku czy w ulubionej aplikacji na telefonie. I to w tym „swoim miejscu” chce mieć wszystkie dane niezbędne do podjęcia decyzji – opinie innych użytkowników, demo czy recenzje produktu, porównywarkę cenową i jeszcze wygodne płatności i formę dostawy. Równolegle, rozwijają się w szybkim tempie technologie, które wpływają na to doświadczenie użytkownika – chatboty oparte o machine learning i AI doradzają nam w zakupach, modele predykcyjne polecają nam to czego w danym momencie najbardziej potrzebujemy a Augmented Reality daje nam możliwość zobaczenia z bliska produktu – dobór okularów, ciuchów i kosmetyków jest praktycznie tak samo wygodny jak w handlu tradycyjnym…
Użytkownik żyjąc w świecie cyfrowym, w sposób naturalny korzysta z różnych przestrzeni i narzędzi online i oczekuje ich daleko idącej integracji. To co do niedawna było elementem strategii rozwoju firm, czyli Multi i Omnichannel, jest dzisiaj rzeczywistością i koniecznością dla marketerów.
Patrząc z jeszcze innej perspektywy, na kanały sprzedaży online, należy zdecydowanie zwrócić uwagę na postępującą dominację platform typu marketplace (w 2021 r. to już ok. 67% wartości całej sprzedaży detalicznej online), które nie tylko sprzedają najwięcej, ale również stały się pierwszym wyborem jeśli chodzi o wyszukiwanie produktu. Konsument, z intencją zakupu, wchodzi najpierw na Allegro czy na Amazona a nie na Google. Marketplace’y nie tylko się globalizują (vide Shopee), ale również mocno specjalizują (np.: Etsy, Westwing) czy aktywują się tam, gdzie jest użytkownik – TikTok, Amazon LIVE, Walmart Live. Analogicznie do usług dystrybucji w handlu detalicznym, gdzie sieciowe są już nie tylko supermarkety czy apteki, ale także piekarnie oraz sklepy z warzywami.
Rok 2023 to kolejny rok fascynujących zmian na rynku e-commerce, głównie o charakterze ewolucyjnym, gdzie zobaczymy dalszy rozwój w/w trendów. I ponownie, gdybym miał wybrać jeden kluczowy trend na przyszły rok, to wróciłbym do TikToka. To potencjalnie największa rewolucja. W momencie kiedy Instagram praktycznie rezygnuje z Insta Shopping a Facebook nie zbudował jeszcze wystarczająco silnej pozycji jako kanał sprzedaży (w Azji tę rolę pełni WeChat), to TikTok, symbol platformy nowego pokolenia, może skutecznie połączyć rozrywkę, spędzanie czasu i zakupy w jedno. Zresztą tym samym tropem podąża Amazon, który niedawno uruchomił usługę Amazon Inspire, uderzająco podobną do formatu TikToka.
Podobnie zresztą do bardziej wyspecjalizowanych platform, jak chociażby Twitch, popularny serwis streamingowy, który rozkręca się w obszarze LIVE Commerce. To konsumenci urodzeni z telefonem w ręku a nie laptopem, są forpocztą zmian i wyznaczają bieżące trendy.
Co pandemia i inflacja zmieniły w branży w 2022 rokuEfekt pandemii jest powoli coraz mniej odczuwalny w znaczeniu bezpośrednim, ale długofalowe skutki będą miały na nas wpływ również w 2023 r. Pandemia była jednym z czynników wpływających na inflację, zaburzone łańcuchy dostaw, koszt transportu, etc.
Zgodnie z prognozami PwC, inflacja będzie czynnikiem wpływającym na dynamikę wzrostu sprzedaży online do 2024, wpływając na jej wartość a nie wolumen. Tutaj można spodziewać się spadków w wybranych kategoriach, ale pamiętajmy, że kolejne roczniki wchodzących w dorosłość użytkowników będą w coraz większym stopniu „digitalowe” i dla nich naturalnym środowiskiem zakupowym będzie online a nie galerie handlowe.
Podsumowując, pandemia i inflacja to katalizatory zmian w obszarze e-commerce, które przyspieszając ich tempo, doprowadzą do szybszej adaptacji nowych narzędzi odpowiadających na nowe nawyki oraz zachowania konsumentów.
W tym roku doszło już do przełamania magicznej bariery i sprzedaż detaliczna online przekroczyła globalnie 20% wartości całkowitej sprzedaży detalicznej. Czyli co piąty dolar czy euro jest wydawane w e-commerce. Z jednej strony to bardzo dużo i pokazuje jak szybko ten kanał nabiera znaczenia, ale z drugiej, nadal 80% sprzedaży to handel tradycyjny.
Największe wyzwanie na 2023 rokPowiem przewrotnie, największym wyzwaniem będzie odnaleźć się w tej nowej i dynamicznej rzeczywistości. Z jednej strony, mamy radykalnie zmieniającego się konsumenta i zaostrzającą się walkę o to kto najlepiej na jego potrzeby odpowie. Patrząc na konsumentów nowego pokolenia, widać, że w odróżnieniu od millenialsów, nie ma tak silnej potrzeby posiadania, którą zastępuje świadoma potrzeba użytkowania.
A z drugiej strony, „tradycyjny” e-commerce jako kanał sprzedaży jest w fazie centralizacji, globalizacji, unifikacji, automatyzacji i ciągłej innowacji. Skuteczne wykorzystywanie technologii do zaspokajania ewoluujących potrzeb klienta będzie największym wyzwaniem, szczególnie że większość marketerów to pokolenie millenialsów i wcześniejsze. E-commerce to nadal Dziki Zachód i kraina nieograniczonych możliwości, gdzie każdy może znaleźć swoją niszę, ale kluczem do sukcesu jest skala lub innowacyjny pomysł czy radykalna specjalizacja, nisza. W pierwszej opcji, konsumenci oczekują niższych cen od e-commerce, ale w drugiej, gotowi są płacić więcej, doceniając pomysł, jakość produktu czy usługi.
Kacper Kukulski, ecommerce manager | Shop+ Head w Mindshare Polska
Wydarzenie rokuRok 2022 pokazał, że e-commerce, choć w swej naturze bardziej elastyczny od handlu tradycyjnego, także musi mierzyć się ze zmianami w otaczającym nas świecie. Ten rok zweryfikował podejście wielu biznesów w kontekście prowadzenia działalności w świecie online - dla wielu postrzeganym jako łatwym. Nic bardziej mylnego, ponieważ wysycenie rynku, rosnąca konkurencja i wymagania klientów sprawiają, że nowe, jak również istniejące sklepy internetowe oraz platformy handlowe musiały zrewidować swoje podejście do e-commerce. Długoterminowy sukces nie jest możliwy w tym kanale sprzedaży bez dobrej strategii opierającej się na pełnej integracji e-handlu w ramach całości działań danego biznesu. Sprzedaż w Internecie, powinna iść w parze z pozostałych działaniami handlowymi i marketingowymi prowadzonymi przez naszą markę.
Dane pokazujące wysoką rotację w branży potwierdzają tę tezę. 60 proc. sklepów internetowych założonych w ostatnim roku zostało zlikwidowanych. Post pandemiczne rozpędzenie sektora e-handlu było zachętą dla wielu przedsiębiorców do spróbowania swoich sił w e-commerce. Realia rynku szybko jednak zweryfikowały te próby. Nawet podmioty, które utrzymały się na rynku, często określają swoją sytuację finansową jako złą (30 proc.) lub bardzo złą (21 proc.) . Jestem przy tym jednak daleki od odradzania inwestycji w e-commerce. Przeciwnie, to niezmiennie przestrzeń wysokich wzrostów, która nie tylko pomoże przedsiębiorcom uzyskać wysokie przychody, ale także odpowie na oczekiwania konsumentów chcących, aby ich ulubione marki i usług były dostępne zarówno online jak i offline. To na co chciałbym zwrócić uwagę to konieczność podparcia swoich działań w e-handlu dobrze przygotowanymi analizami, wcześniejszym researchem i analizą danych konkurencji i konsumenta. Tylko w ten sposób możemy liczyć na pełne wykorzystanie potencjału jaki drzemie w e-commerce. Warto wyróżnić dwa wydarzenia z 2022 roku, które pokazują, że nawet najwięksi gracze w kategorii muszą niejednokrotnie na bieżąco modyfikować strategię, by dostosować się do aktualnie panujących na rynku realiów.
W pierwszej kolejności chciałbym przywołać Shopee i ich drogę od nieznanej w Polsce singapurskiej marki do stałego gościa w top najczęściej odwiedzanych (czwarta pod tym względem ) platform handlowych w naszym kraju. Z jednej strony to historia o niezmiennej sile mediów w kreowaniu marek. Odpowiednie nasycenie komunikacji online i offline połączone ze strategią distinctive asset (charakterystyczne jingle, kolorystyka) sprawiło, że Shopee tak często było odwiedzane przez Polaków.
Z drugiej jednak strony nie możemy mówić o całkowitym sukcesie, bowiem ruch na stronie to nie wszystko. Ostateczną weryfikacją sukcesu platformy będzie konwersja i ilość faktycznych zakupów dokonanych przez konsumentów. Wydaje mi się, że w przypadku Shopee zabrakło dobrego rozpoznania rynku. Strategia “zalania” użytkowników tanimi zamiennikami produktów - nawet w czasie rosnącej inflacji - okazała się niewystarczająca. Polska jest już dojrzałym rynkiem e-commerce, a konsumenci są przyzwyczajeni, chociażby przez Allegro, do najwyższej klasy doświadczenia zakupowego. I chociaż cena jest jednym z najważniejszych elementów w procesie zakupowym to z pewnością nie jest jedynym.
Wydarzeniem istotnym dla rynku w 2022 roku było również ogłoszenie przez Amazon, po raz pierwszy w historii, drugiego Prime Day. W ubiegłym roku, wydarzeniem, które silnie odbiło się na rynku było wejście Amazon na polski rynek. Z perspektywy lokalnej konkurencji był to bardzo dobry impuls, który zaowocował wzmożonymi inwestycjami. Jednak sam Amazon, który ograniczył się jedynie do organicznego wzrostu nie okazał się spodziewanym sukcesem, dlatego tegoroczna decyzja o dodaniu kolejnego święta zakupowego zwróciła moją uwagę. Globalne posunięcie pokazuje wzmożony wysiłek włożony w rozpędzenie przygasającej od inflacji konsumpcji. Analizy przeprowadzone po zakończonym Prime Early Access Sale pokazują jednak wyniki mocno poniżej oczekiwań giganta z Seattle, co oznacza że pojedyncze - nawet o takim rozmachu - wydarzenia nie przyniosą rezultatów bez dogłębnego zrozumienia potrzeb lokalnych rynków. W dalszym ciągu oczekuję na wzmożenie działań Amazon w Polsce i przynajmniej częściową adaptację rozwiązań marketingowych dostępnych na innych, priorytetowych rynkach. Najważniejsze trendy w 2022 roku, trend na 2023Jeśli chodzi o trendy w 2022 roku to raczej skłaniam się ku rewizji ubiegłorocznych predykcji niż snuciu nowych istotnych kierunków rozwoju w e-commerce. Rozważyłbym zatem zmiany jakie zaszły w shoppable media, social i live commerce oraz q-commerce.
Shoppable media, czyli media umożliwiające dokonanie transakcji lub skrócenie ścieżki zakupowej, moim zdaniem zyskują nieustannie na znaczeniu. Niezmiennie dążymy do sytuacji, w której zakup będzie możliwy praktycznie na każdym etapie styku marki z potencjalnym klientem – w social media, na stronach contentowych, marketplace'ach, w porównywarkach cen, czy nawet na samych banerach reklamowych. Skracanie ścieżki zakupowej staje się warunkiem koniecznym utrzymania współczesnego, niecierpliwego konsumenta i jego ostatecznej konwersji. Im dogłębniej i szybciej odpowiemy na jego oczekiwania, pytania i wątpliwości tym większa szansa, że zdołamy domknąć sprzedać.
Drugi istotny trend to kontynuowany rozwój social commerce. Tak jak w przypadku wspomnianego wcześniej shoppable media – najistotniejszym elementem tego rozwiązania jest możliwość dokonania bezpośredniego zakupu w miejscu, w którym konsument ma kontakt z marką. Budowanie obecności marek online jest silną domeną platform social media. Naturalnym następstwem tego procesu staje się szukanie sposobów na efektywne wykorzystanie ich jako bezpośredniego miejsca sprzedaży. Przykładem platformy społecznościowej, która prężnie działa na tym polu, jest Tik Tok.
Trend, który jeszcze w ubiegłym roku wydawał się łapać wiatr w żagle, to live commerce, jednak sprzedaż na żywo podczas trwania transmisji online, prowadzona przez sprzedawców lub influencerów, okazała się nie wytrzymać zderzenia z polską rzeczywistością i przyzwyczajeniami konsumentów. Imponujące wyniki, które obserwowaliśmy na rynkach azjatyckich okazały się nie do przeniesienia na rodzimy grunt. Pomimo dedykowanych technologii i dużej ilości testowych inwestycji marek, nie udało się osiągnąć zadowalających zwrotów z tego typu inwestycji. Wydaje mi się, że eksperyment live commerce jeszcze na jakiś czas z nami pozostanie, lecz bardziej jako ciekawostka, aniżeli realne narzędzie zwiększające sprzedaż.
Ciekawie prezentuje się natomiast sytuacja q-commerce – jednego z najbardziej doinwestowanych trendów ostatnich lat. Pod tym pojęciem kryje się system szybkiej sprzedaży, gdzie oczekiwana dostawa produktów do konsumenta ma zająć maksymalnie pół godziny, a w przypadku niektórych firm – nawet do 10 minut od złożenia internetowego zamówienia. Q-commerce pokazywał silne tendencje wzrostowe podczas pandemii COVID-19 – w naturalny sposób wypełnił potrzebę jaką stworzyły lockdowny. Jak jednak wygląda q-commerce w świecie po normalizacji pandemii? Z pewnością nie jest to kanał sprzedaży, który będzie zanikał na podobieństwo wspomnianego live commerce. Natomiast wyhamowane wzrosty będą wymagały pewnych korekt.
Przykładem w tym kontekście może być niedawne połączenie największych marek światowego rynku q-commerce – Getir i Gorillas. Ta konsolidacja pokazuje, że choć rynek wciąż rejestruje wysokie wzrosty to jego całościowy potencjał jest na tyle ograniczony, że “zmieszczą” się na nim tylko najmocniejsi gracze. Dalszy rozwój q-commerce w dużej mierze zależy od przemyślanej strategii – w świecie coraz mocniej odczuwającym inflację i wzrost kosztów, dodatkowa opłata za szybkie dostarczenie potrzebnych produktów może być czynnikiem działającym na niekorzyść dostawców tych usług. Samo oferowane przez nich portfolio musi stale rosnąć, umożliwiając swoistą dywersyfikację i pokazując konsumentom korzyści płynące z dostaw wszelkiego rodzaju produktów, nie tylko food i grocery. Kolejnym krokiem w rozwoju tego biznesu będzie z pewnością komercjalizacja oferty mediowej. Wysokie koszty prowadzenia core biznesu muszą zostać zmiękczone wysoko marżowymi produktami retail mediowymi. Już teraz widzimy pierwsze kroki w tym kierunku – Uber czy Glovo testują panele reklamowe self-service w swoich aplikacjach. Konkurencja z pewnością wkrótce podąży za tym trendem.
Pozostając w temacie, trend, który ja osobiście uważam za jeden z kluczowych w 2023 roku to właśnie retail media, czyli narzędzia reklamowe oferowane reklamodawcom przez platformy sprzedażowe, np. e-retailerów lub marketplace’y. Mówimy tu między innymi o reklamach w wyszukiwarkach retailerów, formatach display, mailingach do bazy użytkowników platformy lub pozycjonowaniu na listingach produktów. Ich zadaniem jest zwiększenie widoczności marek lub produktów na finalnych etapach ścieżki konsumenta, gdy ten dotarł już do miejsca zakupowego. Według badania przeprowadzonego przez GroupM, globalny rynek retail mediów jest wart 101 miliardów dolarów, co stanowi 18 proc. rynku reklamy digital i 11 proc. całości rynku reklamy.
Już teraz 34 proc. polskich klientów e-sklepów wskazuje, że rozpoczyna ścieżkę zakupową w e-commerce, a zatem coraz częściej cały proces odbywa się wewnątrz jednej platformy. To wskazówka dla marek, aby stawiać na komunikację właśnie na platformach, zwłaszcza, że one same wychodzą markom naprzeciw udostępniając formaty reklamowe dopasowane do celów wynikających z etapu ścieżki zakupowej konsumenta.
Jeszcze jedną szansą na wykorzystanie retail media jest komercjalizacja danych własnych marek. To kierunek stosunkowo nowy w polskim e-commerce. W świecie cookieless, który za kilkanaście miesięcy nadejdzie, posiadanie jakościowej bazy danych first party nie musi się ograniczać do wykorzystywania jej do własnych kampanii retargetingowych czy indywidualizacji oferty dla klientów. Przykład stanowić może np. reklama kredytu bankowego w newsletterze producenta mebli. To dopiero początek możliwości, a szanse są ogromne, jednak aby z nich skorzystać marki i przedsiębiorcy muszą otworzyć się na tę nową formę kooperacji, której akceleratorami zapewne staną się agencje mediowe. Co pandemia i inflacja zmieniły w branży w 2022 rokuWedług badań prawie 30 proc. konsumentów zaczęło ograniczać zakupy w Internecie ze względu na inflację, a w przypadku dalszego jej wzrostu liczba ta może znacząco wzrosnąć. To oznacza, że przy zmniejszonej liczbie dokonywanych transakcji, przedsiębiorcy muszą maksymalizować konwersje z każdej wizyty konsumenta i lepiej odpowiadać na jego indywidualne potrzeby. Rynek e-commerce dąży obecnie do maksymalnego uproszczenia procesu zakupowego. Jedną z coraz częściej stosowanych w tym celu metod, jest uwzględnienie płatności odroczonych (BNPL) otwierających drogę do lepszej konwersji użytkowników i mniejszej liczby porzuconych koszyków. Już dziś brak preferowanej przez konsumenta formy płatności w większości skutkuje przerwaniem procesu zakupowego.
Konsumenci oczekują również personalizacji doświadczenia w sklepie internetowym na poziomie pojedynczego użytkownika. Inspiracje zakupowe, które zaproponuje e-retailer muszą być odpowiedzią na analizę wcześniejszych wyborów konsumenta. Pomocne mogą okazać się stale rozwijające się rozwiązania marketing automation, tzw. martech - innowacyjne rozwiązania technologiczne z obszaru mediów, marketingu i automatyzacji client service, które efektywnie budują przewagę konkurencyjną.
Kluczowym wyzwaniem, dla przedsiębiorców jest także optymalizacja kosztowa logistyki przy jednoczesnym uwzględnieniu aspektów ekologicznych (pożądanych dziś przez konsumentów). Dynamiczny wzrost e-commerce budzi uzasadnione obawy o wpływ e-biznesu na środowisko naturalne. Preferowany kierunek rozwoju to z jednej strony inwestycje firm logistycznych – system obiegu zwrotnego opakowań wielorazowych, realizacja zamówień do punktów i automatów kurierskich zamiast dostaw na adres prywatny, analiza tras kurierów przez sztuczną inteligencję dla realizacji przewozów o minimalnym śledzie węglowym etc., jednak z drugiej strony istotna jest również edukacja i uświadamianie konsumentów o wpływie liczby zamówień na środowisko naturalne.
Największe wyzwanie na 2022 rokPrawie 70 proc. koszyków zakupowych zostaje porzuconych w wyniku zbyt wysokich kosztów dostaw, niechęci do rejestracji na stronie, zbyt długiej i nieefektownej ścieżki zakupowej czy wreszcie problemów z płatnością lub brakiem preferowanej metody finalizacji zamówienia. Już sama odpowiedź na te wyzwania oznacza jednoczesne działania w obszarach logistyki, UX i płatności – a mowa o już istniejącym sklepie. Przed markami, które chcą rozpocząć sprzedaż w e-commerce stoją jednak dodatkowe “przeszkody” w postaci analizy otoczenia konkurencyjnego, wyboru portfolio, odpowiedniej polityki cenowej, decyzji o formie obecności w e-commerce (sklep własny lub dystrybucja przez marketplace etc.).
Nie uważam jednak, że otwarcie nowego kanału sprzedaży może okazać się błędem – e-handel to nieustannie jeden z najszybciej rozwijających obszarów. Należy jedynie podkreślić, że następstwem podjęcia strategicznej decyzji o rozwoju e-commerce musi być albo budowa dedykowanego zespołu e-commerce i długotrwały rozwój własnych procesów albo skorzystanie w oferty wyspecjalizowanych agencji, które przeprowadzą marki i przedsiębiorców przez zawiłości świata e-commerce.
Kacper Skoczylas, szef marketingu produktu _Stores od cyber_Folks
Wydarzenie rokuZa takie uważam przyjęcie w maju w Unii Europejskiej dyrektywy Omnibus, dotyczącej ochrony danych osobowych klientów. Co prawda, nowe regulacje jeszcze nie doczekały się implementacji do polskiego porządku prawnego, ale już widać ich wpływ na zachowania e-sprzedawców i pewnego rodzaju transformację modeli biznesowych e-commerców. Oceniam, że będą to zmiany na plus, a na dopasowywaniu przepisów do realiów rynkowych zyskają zarówno klienci, poprzez zwiększoną ochronę ich danych, jak również sprzedawcy, którzy zajmą się wdrażaniem jeszcze wyższych standardów obsługi klienta i bardziej przejrzystą komunikacją do rynku.
Najważniejsze trendy w 2022 roku, trend na 2023Dostrzegamy coraz wyraźniej, jak znacząco obniżyła się bariera wejścia w sprzedaż w sieci. Dzieje się tak za sprawą szerokiej dostępności różnego rodzaju gotowych i wygodnych narzędzi do zakładania i zarządzania e-sklepem. W ślad za tym wyraźnie zmienia się narracja w ecommerce, z "chcę mieć sklep", na "chcę sprzedawać". Oznacza to, że kluczowa jest możliwość sprzedaży i docierania do nowych klientów, podczas gdy sama platforma jest tylko środkiem do osiągnięcia tego celu. Innym trendem jest stopniowe przenoszenie się konsumentów z dokonywaniem zakupów do mediów społecznościowych. Skala i siła tzw. social commerce rosną szybko, a specyfika tego kanału sprawia, że do głosu w coraz większym stopniu dochodzą live commerce i zakupy grupowe.
Kolejnym czynnikiem kształtującym e-commerce w tym roku i kolejnych latach jest ekspansja modelu sprzedaży wielokanałowej. Dziś e-handel to już nie tylko e-sklep, ale cały ekosystem z rosnącą rolą marketplace’ów. Ponadto oczekuję rosnącego znaczenia AI i wchodzenia sztucznej inteligencji i automatyzacji do kolejnych obszarów procesu sprzedażowego i obsługi klientów.
Co pandemia i inflacja zmieniły w branży w 2022 rokuWpływ pandemii na kształt rynku był już ograniczony, znacznie mniejszy niż w poprzednich dwóch latach. Przez większość roku sytuacja na rynku e-commerce w Polsce była pełna wyzwań i nie miała precedensu z uwagi na czynniki makroekonomiczne, zwłaszcza inflację. Z jednej strony obserwowaliśmy zmagania konsumentów z wyższymi kosztami życia (galopująca inflacja i wyższe raty kredytów), z drugiej zaś - firmy handlowe potrafiące czytać nastroje społeczne i umiejętnie wykorzystujące fakt, że konsumenci dużo bardziej niż przed rokiem poszukiwali specjalnych ofert cenowych i tańszych produktów. To automatycznie przełożyło się na dynamikę zmian na rynku - e-sklepy na wszelkie możliwe sposoby i przy wykorzystaniu całego arsenału narzędzi nowoczesnego marketingu walczyły o uwagę klientów, a ich rywalizacja o oferowanie najlepszych promocji weszła na nowy, wcześniej niespotykany poziom.
Wszystkich e-sprzedawców połączył bowiem wspólny cel - maksymalizacja sprzedaży. Szczególnie było to widoczne w okresie przed- i okołoświątecznym - w tym roku pierwsze kampanie Black Weeks / Month zaczęły się wyjątkowo wcześnie, bo już na początku listopada.
Największe wyzwanie na 2023 rokDługofalowo rynek e-commerce będzie w trendzie wzrostowym, ale napędzanym już przez inne czynniki niż dotychczas. Spośród wielu motorów wzrostu kluczowym jest dla mnie zmiana przez przedsiębiorców postrzegania sprzedaży w internecie. By dobrze wykorzystać szanse, jakie stoją przed e-sprzedażą, konieczne jest przestawienie mindsetu z pełnej koncentracji na rozwijaniu samego e-sklepu na taki, obejmujący sprzedaż w szerszym ujęciu, poprzez pryzmat całego ekosystemu. E-commerce ciągle ewoluuje - konsumenci wykorzystują nowe kanały do konsumpcji treści i zakupów, granice między offline i online są już ledwo dostrzegalne. Sprzedawcy muszą za nimi nadążać i skutecznie wdrażać nowoczesne rozwiązania omnichannelowe.
Michał Holka, marketplace manager w Cube Group
Wydarzenie rokuZa wydarzenie roku 2022 w świecie e-commerce uważam ogłoszenie przez Google’a wycofania Google Analytics w wersji Universal w 2023 roku (lub w 2024 roku w przypadku usług Analytics 360). Skutkiem tego ogłoszenia jest obowiązkowa przesiadka wszystkich sklepów internetowych na Google Analytics 4. Przypominam, że Universal Analytics miał swoją premierę w 2012 roku, dlatego też uważam, że w kontekście zmian jakie zaszły w świecie internetu i generowanych danych przez ostatnie 10 lat, Universal był z nami bardzo długo. Dłużej, niż można się było spodziewać.
Koncepcją przyszłości w kontekście e-commerce jest w mojej ocenie “data driven marketing”. Jest to bardzo obszerne pojęcie, pod którym kryją się takie kwestie jak odpowiednie gromadzenie, strukturyzacja i interpretacja danych. W tym ma nam pomóc Google Analytics 4. Skutkiem tego procesu ma być podejmowanie trafniejszych decyzji biznesowych dotyczących kanałów pozyskiwania ruchu w e-commerce, optymalizacji ścieżki zakupowej użytkownika i finalnie zwiększenie zwrotu z poczynionych inwestycji.
Jestem ciekaw jak do tej obowiązkowej przesiadki podejdą w praktyce sklepy internetowe. Na razie na rynku nie widać wielkiej paniki, co może wynikać z pozornie odległego terminu końca Universal Analytics. Osobiście nie polecam czekać z wdrożeniem GA4 do ostatniej chwili, bo taki proces może potrwać. Tym dłużej, im więcej danych analizujemy. Szukając skutecznej firmy do wdrożenia GA4 na miesiąc przed wycofaniem UA może się okazać, że najzwyczajniej w świecie zabraknie na rynku rąk do pracy przy tym temacie, a my pozostaniemy bez danych na czas bliżej nieokreślony.
Najważniejsze trendy w 2022 roku, trend na 2023W 2022 roku mieliśmy do czynienia z kilkoma interesującymi trendami w świecie e-commerce. Wybrałem dwa, które w mojej ocenie są szczególnie ciekawe i mają duży wpływ na biznes e-commerce.
Wirtualne przymierzalniePolska firma jubilerska Briju uruchomiła w swojej aplikacji mobilnej wirtualną przymierzalnię. Z jej pomocą Klienci mogą przetestować jak biżuteria będzie się prezentowała na ich ciele z pomocą tzw. “rzeczywistości rozszerzonej”. Uważam, że takie funkcjonalności są przyszłością dla całej branży fashion w e-commerce. Innym przykładem mogą być zdjęcia 360° obecne na Amazon właśnie w kategoriach produktowych związanych z modą. Jestem przekonany, że zaoferowanie takich funkcjonalności ma pozytywny wpływ na końcową konwersję klientów.
Wideo produktoweNa przestrzeni 2022 roku zauważalny jest trend umieszczania wideo produktowego zarówno na platformach marketplace jak i w sklepach internetowych. Amazon już od ponad dwóch lat zachęca do umieszczenia treści wideo na listingach produktowych i chwali się danymi o wzroście konwersji wynikającym z dodania wideo. Na Amazonie mamy do czynienia również z reklamami wideo - bardzo angażującym i generującym wysoki zwrot z inwestycji formatem. Myślę, że to kwestia czasu, aż nasze rodzime Allegro również umożliwi dodawanie wideo do kart produktowych.
Trendem w e-commerce, który moim zdaniem odegra dużą rolę w 2023 roku będzie wzrost wykorzystania sztucznej inteligencji w kontekście rozwoju sprzedaży internetowej. Już dzisiaj mamy do czynienia z inteligentnymi silnikami rekomendacji, generowania treści reklam i newsletterów na podstawie danych o interakcji klientów ze sklepem. Niemniej sztuczna inteligencja to ciągle bardzo dynamicznie rozwijający się temat, który może nas zaskoczyć np. możliwościa budowania całkowicie spersonalizowanych doświadczeń ze sklepem internetowym na podstawie analizowanych danych w czasie rzeczywistym na całej ścieżce zakupowej klienta.
Co pandemia i inflacja zmieniły w branży w 2022 rokuWysoka inflacja w 2022 roku doprowadziła do kilku istotnych zmian na ścieżkach zakupowych klientów w e-commerce. Pierwszą, podstawową zmianą jest z pewnością wydłużenie tych ścieżek i procesów zakupowych. Polacy obecnie dłużej podejmują decyzje o zakupie. Analizują, czy na pewno dany produkt jest im w tej chwili potrzebny, czy mogą ten wydatek odłożyć “na lepsze czasy”. To wiąże się ze spadkiem sprzedaży w wielu kategoriach produktowych, które nie są “niezbędne” do codziennej egzystencji, jak również ze spadkiem wartości koszyków zakupowych.
Z drugiej strony mamy naturalny wzrost zainteresowania oszczędzaniem i prawdziwymi promocjami. W związku z tym warto proponować i wyraźnie komunikować klientom np. rabaty przy zakupie kilku sztuk produktu, zestawu produktów komplementarnych w niższej cenie lub innej możliwości oszczędzania na zakupach w sklepie internetowym.
Rola zaufania do marki również zyskała na znaczeniu w kontekście sytuacji gospodarczej. Polscy konsumenci w internecie są mniej skorzy do wypróbowywania produktów nowych, nieznanych marek. Zależy im na jakości produktów, potwierdzonych i pozytywnych opiniach klientów, którzy już dany produkt kupili. Dlatego też warto przemyśleć jak możemy odpowiedzieć klientom na te potrzeby, np. bardziej eksponując opinie na kartach produktowych lub zwiększając liczbę opinii poprzez zachęcanie do ich zostawiania po zakupie w zamian za kod rabatowy lub inne korzyści.
Największe wyzwanie na 2023 rokNajwiększym wyzwaniem stojącym przed branżą e-commerce w 2023 roku będzie moim zdaniem jeszcze większa dywersyfikacja kanałów sprzedażowych i marketingowych.
Pod kątem kanałów sprzedażowych obecność na platformach marketplace takich jak Allegro i Amazon jest na dzień dzisiejszy koniecznością każdego e-commerce, który chce się rozwijać i wchodzić na nowe, zagraniczne rynki.
Wcześniej wspomniane wydłużenie ścieżek zakupowych powoduje potrzebę zagospodarowania nowych kanałów marketingowych, wciąż zyskujących na znaczeniu dla e-commerce np. TikTok, czy YouTube.
To wszystko wiąże się z koniecznością stworzenia bardzo rozbudowanej strategii na 2023 rok, przygotowania budżetów, zasobów ludzkich i zaplanowania działań, a potem ich monitorowania i korygowania. Nie możemy zapominać o innych, wcześniej wymienionych wyzwaniach takich jak przesiadka na GA4, czy dostosowanie e-commerce pod wymogi dyrektywy Omnibus. Jestem przekonany, że w 2023 roku nie będziemy narzekać na nudę w e-commerce i jestem bardzo ciekaw, co jeszcze przyniesie ten nowy rok :)
Sylwester Kubiak, sales manager of publishers team w Gemiusie
Wydarzenia rokuRok 2022 upłynął niestety pod znakiem wojny za naszą wschodnią granicą oraz niespotykanej od wielu lat inflacji. A jednak polski e-commerce ma się świetnie i nic nie zapowiada jego spowolnienia. W odróżnieniu do doniesień prasowych, które wieszczą armagedon i kryzys w roku 2023, ja mówię „nie”, nic takiego nie będzie miało miejsca.
W Polsce liczba sklepów internetowych i firm sprzedających poprzez platformy e-commerce utrzymuje się na stabilnym poziomie. Przychody cały czas są zbliżone do tych generowanych przez e-commerce w krajach Unii Europejskiej. Trend z lat ubiegłych utrzymuje się, coraz więcej osób przechodzi na zakupy w sieci i tego zjawiska nie da się powstrzymać. Sklepy stacjonarne będą w przyszłości traktowane jako miejsca, w których można obejrzeć i dotknąć produkty. Spodziewam się, że w przyszłym roku wartość polskiego sektora e-commerce będzie nadal rosła.
Porażka / rozczarowanie / kryzys rokuOsobiście jestem rozczarowany kampanią Shopee. Zrealizowana z dość dużym rozmachem, wg mnie osiągnęła efekt nieadekwatny do zainwestowanego prawdopodobnie budżetu. Nadal karty na rynku rozdają najwięksi. W mojej ocenie swoją pozycję mocno wzmacnia platforma odzieżowa Modivo.pl, należąca do grupy CCC.
Liczyłem również na większe zaangażowanie w rynek chińskiego giganta AliExpress, co - jak sądzę - nie nastąpiło. W polskim e-commerce palmę pierwszeństwa wciąż dzierżą rodzimi graczy, a giganci z Azji jak dotąd nie zdominowali rynku.
Premiera, nowość rokuCoraz powszechniej stosowany w sklepach wielkopowierzchniowych oraz dyskontach system kas bezobsługowych. Internet odbiera tradycyjnym placówkom klientów, w związku z czym dość często nie są one w stanie oszacować ruchu, jakiego mogą się spodziewać. Dodatkowo inwestycja w tego typu urządzenia zmniejsza liczbę zatrudnionych pracowników, co w dłuższej perspektywie przekłada się na oszczędności w wypłatach.
Innym zjawiskiem, na które chcę zwrócić uwagę jest live shopping. Mechanizm, który od lat znamy ze „sklepów telewizyjnych”, polegający na prezentacji produktu i natychmiastowej sprzedaży, na dobre rozgościł się w przestrzeni online.
Trend rokuGreen consumerism, a więc forma konsumpcji uwzględniająca zrównoważony rozwój oraz proekologiczne zachowania konsumenckie.To efekt coraz silniej słyszalnego głosu młodych, którzy bez kompleksów wymagają, a wręcz żądają od możnych tego świata zmiany zachowań całych ekosystemów gospodarki w taki sposób, aby chronić środowisko naturalne.
AI i machine learningNiezmiennie, tak jak w poprzednich latach, to kierunek, który niezwykle szybko zawłaszcza obszary dotychczas obsługiwane przez ludzi. Jak długi czas dzieli nas od momentu, gdy od maszyny, która robi nam hot doga czy rozmowy z automatycznym asystentem, przejdziemy jeszcze dalej?
Prognoza na 2023 rokAnalizując szereg czynników, zarówno tych pozytywnych, jak i negatywnych nie uważam, by następny rok miał być dla e-commerce kryzysowy, jednak wiele zależy od rządzących i podejmowanych przez nich decyzji. Wchodzimy w rok wyborczy a to… zobowiązuje.
Prognozy dla handlu online znów są optymistyczne. Rynek idzie na wzrost. Oczywiście, dużo zależeć będzie od samych właścicieli biznesów e-commerce. To ich otwartość na zmiany, chęć dostosowania się do oczekiwań konsumentów, ale i ucieczka do przodu spowodują, że po prostu przetrwają. Poczucie bezpieczeństwa konsumenta, wraz z szybkością dostawy i jej bezproblemowością, będą ważniejsze niż cena.
