Dzień Pośrednika w Obrocie Nieruchomościami – jak doradzać przy zagranicznych transakcjach?

Sprzedaż nieruchomości za granicą polskim klientom to zadanie, które wymaga szczególnego przygotowania ze strony agenta nieruchomości. Oferowanie międzynarodowych inwestycji niesie ze sobą zarówno wiedzę specyficzną dla danego rynku, jak i potrzebę dostosowania do kontekstu kulturowego i społecznego, co jest istotne ze względu na różnorodne tradycje i normy prawne. Agent powinien posiadać umiejętność wskazania istotnych aspektów, które różnią się od lokalnych realiów, takich jak różnice w przepisach podatkowych czy konieczność zapłaty podatku od zakupu nieruchomości.

Taka osoba powinna mieć szeroką sieć kontaktów w danym kraju i współpracować z lokalną kancelarią prawną, tak by zapewnić jak najbardziej rzetelną obsługę transakcji. Dzięki temu klienci będą mieli pewność, że w trakcie załatwiania formalności nie zaskoczą ich żadne kruczki prawno-administracyjne.

Międzynarodowe transakcje kupna-sprzedaży wymagają również, by dokładnie zbadać specyfikę danego kraju – zorientować się w uwarunkowaniach geopolitycznych, gospodarczych i ekonomicznych, poznać jego historię i panujące tam zwyczaje. Każdy rynek różni się od siebie w znaczącym stopniu. Podobna nieruchomość może być opłacalna w jednym kraju, a w innym generować straty. 

Nie mniej ważne jest to, że inwestycja za granicą często ma inne cele niż zakup domu w kraju – może chodzić o zabezpieczenie kapitału czy generowanie dochodu z wynajmu. Dlatego ważna jest wszechstronna pomoc agenta, który wskazuje na te aspekty, które są kluczowe z perspektywy inwestora. Agent w Polsce powinien także przedstawić klientowi realia prawne i podatkowe obowiązujące w kraju inwestycji. Choć często posiadają wiedzę dotyczącą samej transakcji, mogą nie być przygotowani na doradztwo w dłuższej perspektywie. Współpraca z prawnikami dewelopera często może skupiać się na ograniczonym przekazie informacji, nie uwzględniającym dłuższej analizy prawno-podatkowej z punktu widzenia kupującego.

Pośrednik specjalizujący się w zagranicznych nieruchomościach powinien też wykazać się tzw. „nosem” i krytycznym spojrzeniem – nietrudno bowiem natrafić na oszustów. W mojej pracy wielokrotnie spotkałam się z fałszywymi ogłoszeniami, próbami sprzedaży tej samej nieruchomości dwóm innym kupcom w tym samym czasie oraz oszustwo, w których nieruchomość sprzedawała osoba, która nie posiadała prawa własności. 

Podsumowując – dobry agent szukając dla klienta nieruchomości zagranicą zawsze robi dokładny research. Taka osoba potrafi przedstawić plusy i minusy danej lokalizacji i krok po kroku przeprowadzić przez proces zakupowy. To wszystko składa się na wysoki standard obsługi klienta, a trzeba pamiętać, że marketing szeptany i polecenia są w tej branży głównym sposobem pozyskiwania nowych zleceń.