Rekomendacje produktowe, czyli w jaki sposób zwiększyć średnią wartość zamówienia?

Marek Włodarczyk, Country Manager Optivo, an Episerver Company podpowiada, jak wdrożyć rekomendacje produktów, które zwiększą sprzedaż oraz lojalność użytkowników.

Zacznij od analizy danych

Informacje o nawykach użytkowników odwiedzających stronę są kluczowym elementem, umożliwiającym dostarczenie odpowiednich rekomendacji, które zwiększą AOV (z ang. Average Order Value), czyli średnią wartość zamówienia. W ramach strony sklepu, śledź kliknięcia, przewinięcia i ruchy myszką, których dokonują użytkownicy. W ten sposób stworzysz tzw. heat mapę, która zobrazuje, jak zachowują się klienci twojego sklepu. Na tej podstawie będziesz mógł precyzyjnie rozplanować układ strony startowej, umieszczając w najbardziej widocznych miejscach najistotniejsze z punktu widzenia klienta informacje.

Dobrym pomysłem jest także przeprowadzenie testów A/B. Sprawdzą one skuteczność strony internetowej i pozwolą odpowiedzieć na pytanie, czy użytkownicy, którzy odwiedzają sklep po raz pierwszy chętniej dokonują zakupu, gdy promowane są nowości czy bestsellery oraz czy zmiana położenia przycisków call-to-action drastycznie zmienia poziom sprzedaży.

Stwórz bazę do rekomendacji

Rekomendacje mogą okazać się skutecznym narzędziem upsellingowym wyłącznie wtedy, kiedy oparte będą na dokładnej analizie wcześniejszych zachowań klientów. Pomocny w stworzeniu wskazówek zakupowych, które mają szansę spotkać się z żywą reakcją odbiorców, będzie silnik rekomendacji, połączony z narzędziem do e-mail marketingu. W ten sposób treści składające się na newsletter korespondować będą z działaniami klienta na stronie www.

Chcąc dopasować rekomendację do działań klienta, przeanalizuj:

ü  Zapytania ofertowe: poleć produkty w oparciu o najczęściej wyszukiwane przez danego klienta hasła i frazy.

ü  Historię zakupów: stwórz listę rekomendowanych produktów na podstawie zakupów, które dokonał klient. W ten sposób dopasujesz nowości oraz bestsellery, które potencjalnie zainteresują konkretnego klienta.

ü  Koszyk: podpowiedz, co warto dorzucić do koszyka, po zapoznaniu się z produktami, które już się w nim znajdują. Pomocna może być także lista życzeń, którą stworzył klient podczas kilku ostatnich wizyt w twoim sklepie.

ü  Zachowanie społeczności: rekomenduj w oparciu o ocenę i polecenia produktu na stronie oraz w kanałach social media.

ü  Lokalizację geograficzną: proponuj odpowiednie produkty na podstawie lokalnego klimatu lub innych uwarunkowań regionalnych.

Umiejętna ekspozycja asortymentu sklepu, oparta na dokładnej analizie zachowania i preferencji klientów to jedna z najbardziej skutecznych metod na zwiększenie wartości zamówień w Twoim sklepie. Klienci lubią być prowadzeni za rękę i czuć, że na każdym etapie ścieżki zakupowej mogą liczyć na twoje wsparcie. Mailingi, w których pokażesz najciekawsze z punktu widzenia klienta produkty przyczynią się także do zwiększenia lojalności klientów. Tacy klienci z przyjemnością wrócą do sklepu, którego komunikację uznają za pomocną.

O autorze:

Marek Włodarczyk, Country Manager Poland w Optivo an Episerver Company

Country Manager w Optivo, gdzie oprócz kreowania działań sprzedażowych i marketingowych na rynku polskim, zarządza strategicznie polskim oddziałem firmy. Pracę w optivo rozpoczął w 2014 roku, na stanowisku Sales Director. Jest także ekspertem branży Call Center / Outsourcingu oraz posiada bogatą praktykę biznesową i doświadczenie w budowaniu działań sprzedażowych na terenie całej Europy. Ukończył studia magisterskie na kierunku Socialmanagement w Niemczech, gdzie studiował i pracował łącznie przez ponad 14 lat. Jest też absolwentem Podyplomowych Studiów Zarządzania Sprzedażą Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie.