SzukajSzukaj
dołącz do nasFacebookGoogleLinkedinTwitter

Patrycja Kotecka, Link4: słabą stroną niektórych firm okazał się „dług technologiczny” i brak umiejętności sprzedaży online na dużą skalę

O nowej rzeczywistości, powrocie do normalności i konieczności dostosowania się do sytuacji w czasie pandemii koronawirusa opowiada portalowi Wirtualnemedia.pl w cyklu "Nowa normalność" Patrycja Kotecka, członek zarządu Link4.

Patrycja KoteckaArticle

Beata Goczał: Jak wielkim zaskoczeniem dla Państwa firmy był wybuch epidemii koronawirusa w naszym kraju?

Patrycja Kotecka: Jako branża ubezpieczeniowa jesteśmy przygotowani na rożne nieprzewidziane scenariusze, które przynosi życie, ale nie ukrywam, że pandemia zaskoczyła nie tylko branżę finansową w naszym kraju. Śledziliśmy jednak rozprzestrzenianie się wirusa i przygotowywaliśmy się, że może dotrzeć i do Polski. Jak się okazało, było to działanie roztropne i dzięki niemu praktycznie bez większych trudności w momencie ogłoszenia stanu epidemicznego przeszliśmy w tryb pracy zdalnej.

Jeden z najbardziej wpływowych miliarderów na świecie, Warren Buffett, autor wielu "złotych myśli" znanych w sferze biznesu, powiedział niegdyś: “Nie liczy się to, czy przewidziałeś deszcz. Liczy się, czy zbudowałeś arkę. Noe nie czekał z budową arki, aż spadnie deszcz.” Myślę, że LINK4 zastosował tę regułę odpowiednio wcześnie i dzięki temu wyszedł z opresji obronną ręką.

W jaki sposób funkcjonowała Wasza firma przez ostatnie tygodnie?

Nasza siedziba w warszawskiej dzielnicy biurowej zwanej potocznie Mordorem stoi pusta, cała firma pracuje zdalnie i - co ważne - dobrze i skutecznie. W centrali są tylko dyżury informatyków i od kilku dni wąskiej grupy specjalistów, pracujących z zachowaniem odpowiednich procedur bezpieczeństwa. Chodzi i o bezpieczeństwo systemów, danych i ryzyka zdrowotne.


 
Jak duże zmiany spowodowała ta sytuacja w Waszej firmie? Z czym musieliście się zmierzyć i co było dla Was największym wyzwaniem?

Największym wyzwaniem było wprowadzenie pracy zdalnej praktycznie prawie dla wszystkich, czyli dla 99 proc. pracowników firmy. Przeprowadzaliśmy co roku specjalne „stress-testy”, z takim scenariuszem, gdyby w razie kataklizmu, wypadku siedziba naszej firmy musiała zostać czasowo zamknięta.

Ćwiczyliśmy wówczas pracę zdalną, narzędzia informatyczne, procedury i organizację działań, bezpieczeństwo i dostęp do danych z różnych lokalizacji. W najśmielszych przewidywaniach nie spodziewaliśmy się jednak, że przyjdzie taki dzień, kiedy trzeba będzie użyć procedury awaryjnej na taką skalę z powodu… wirusa.

Pandemia pokazała, że wiele firm może mimo wszystko funkcjonować na rynku, wykorzystując pracę zdalną swoich pracowników. Czy to rozwiązanie można z powodzeniem wykorzystywać nadal?

Link4 zamierza na razie dalej pracować zdalnie. Przeprowadziliśmy badanie wśród pracowników i tylko 7 procent chciało powrotu do biura. Reszta zadeklarowała, że woli pracować zdalnie. Dlatego, aby nie narażać naszych pracowników i ich rodzin, chcemy, aby zdecydowana większość osób jak najdłużej pozostała w domach.

Za utrzymaniem tej „procedury awaryjnej” przemawia też fakt, że praktycznie cały zespół wykazał daleko idące zaangażowanie w przestawienie się na pracę w domu, jakość pracy nie spadła, frekwencja była i jest wysoka. W obliczu zagrożenia pracownicy Link4 pokazali niesamowitą solidarność i udowodnili, że to dla nich nie tylko praca, ale i rodzaj poczucia obowiązku, by dać z siebie jak najwięcej. I to zadziałało, za co jestem wszystkim koleżankom i kolegom bardzo zobowiązana.

Gospodarka jest stopniowo odmrażana. Co to oznacza dla Was?

Po wprowadzeniu stanu epidemii zauważyliśmy niewielki spadek sprzedaży, bo klienci w czasach niepewności wstrzymali decyzje zakupowe. Nikt nie wiedział, jak będzie wyglądać nowa rzeczywistość. Ale gdy pierwszy szok minął, zobaczyliśmy to też w wynikach. Po około dwóch tygodniach sprzedaż zaczęła się poprawiać i wkrótce wróciliśmy do naszych planowanych poziomów. To podwójne osiągniecie, bo szczególnie istotny dla nas ubezpieczeń rynek używanych aut sprowadzanych z zagranicy praktycznie się załamał. Doszła też kwestia pracy zdalnej. Niemniej mamy wiele produktów, wprowadziliśmy nowe, a przez wzmożenie i optymalizację działań marketingowych i sprzedażowych utrzymaliśmy pozycję na skali obrotu.Mamy nadzieję, że im dalej będzie postępować „odmrażanie”, tym nasze wyniki będą lepsze. Zdobyliśmy nowe doświadczenia, które z pewnością zaprocentują.

Jakie słabe i mocne strony branży, w której działacie, obnażyła pandemia?

W branży ubezpieczeniowej wszyscy się znają, prezesi firm spotykają się w Polskiej Izbie Ubezpieczeń, dużo rozmawiamy. Podczas pandemii nikt nie podejmował nerwowych ruchów. Kierowany do klientów i rynku przekaz był wyważony, staraliśmy się raczej uspokajać i przekonywać, że usługi ubezpieczeniowe nie są czymś, z czego należy rezygnować - „bo wirus”. Stabilność branży i odpowiedzialność także zarządzających konkurencyjnymi do nas firmami przyniosły dobre rezultaty.

Słabą stroną w niektórych innych firmach okazał się „dług technologiczny” i brak umiejętności sprzedaży online na dużą skalę. Teraz te firmy to nadrabiają, bo sytuacja je do tego zmusiła, więc czujemy na plecach  oddech konkurencji. Musimy do tego podejść z pokorą i być przygotowanym na duży wysiłek w pozyskiwaniu klientów z kampanii w przekazie cyfrowym, gdyż walka o konsumenta w tym obszarze staje się bardzo zacięta.

W jak dużym stopniu pandemia zmodyfikowała waszą dotychczasową strategię marketingową? Jak zmienił się sposób dotarcia do konsumenta i co będzie teraz?

Zmienił się, ale nie rewolucyjnie. Jesteśmy firmą działającą w modelu direct, która wielu klientów  pozyskujemy przez telefon i internet Z powodu wirusa zmodyfikowaliśmy oczywiście treść czy formę niektórych reklam, podkreślając m.in. to, że zdalny zakup ubezpieczenia w czasie epidemii jest dla klienta bardzo korzystny i bezpieczny, bo może to zrobić prosto z domu. Konsumenci to docenili i wzięli pod uwagę, o czym świadczą wyniki sprzedaży.

Czy po pandemii w waszej firmie jak i branży, w której działacie, nastanie „nowa normalność”?

Rynek nie tylko ubezpieczeń ewoluuje wraz z technologiami i postępem cywilizacyjnym. Zmieniamy się nieustannie. Optymalizujemy procesy biznesowe, wdrażamy najnowocześniejsze technologie, w tym robotykę, coraz lepiej znamy potrzeby rynku i – jak pokazała właśnie epidemia – okazuje się, że wiele można zaoszczędzić, z korzyścią i dla pracownika, i dla firmy, przez wykonywanie części pracy z domu. Odpadają dojazdy, korki, koszty paliwa, parkowania, stracony czas. Jeśli praca zdalna będzie dobrze zarządzana stanie się w dużych korporacjach normą.

Czytaj także: Magdalena Brzezińska, Grupa Żywiec: epidemia pokazała, że branża piwna to bardzo ważny partner dla całego ekosystemu

Newsletter WirtualneMedia.pl w Twojej skrzynce mailowej